海淘从获客到供应链的零售法则

　　海淘从「获客」到「供应链」的零售法则

　　对于一个电商来说，除了前端的用户运营，处在后端的选品、供应链、物流等运营环节同样重要。「XY 们」依靠内容获客、提高用户转化率，那么这个交易闭环中的其它环节呢？

　　据王量回忆，2013 年的时候海淘还不像今天这么容易，「那时候转运公司不多，而且物流时间特别长，感恩节的时候可能要两个半月才能拿到东西。」但现在，情况已经发生了翻天覆地的变化，随着移动电商的兴起，大量玩家涌入，三年的时间，相关上下游配套设施已经比当初完善太多。

　　在这种情况下，对电商类初创公司来说，自建物流就显得没有那么急迫了。XY 在境外是和笨鸟海淘和海淘一号仓这样的第三方物流公司合作，并在香港建立了自己的保税仓，由国外的合作渠道通过第三方物流发货到香港保税仓，再在仓内完成所有的质检和包装环节由 XY 直接发货。叶飞告诉极客公园，目前 XY 已经可以把整个物流周期控制在 10 到 15 天。屌私型格则是在用户下单后，和品牌对接库存，由品牌方直接发货。这种方式比 XY 还要更轻。

　　虽然将物流外包给第三方，但在选品上，XY 和屌私型格仍然坚持了一部分的自主选品，并自己搭建供应链。而 XY 的投资人 IDG 资本的楼军告诉极客公园：「内容和选品是垂直电商传递自身定位和价值观的关键」。

　　以 XY 为例，在自营 SKU 上，XY 直接跟欧美小众品牌商签约，因为他们关注到，越来越多的 90 后群体已经不再追求知名度很高的大品牌，而更愿意通过小众设计师品牌表达自己的风格。

　　对于这类品牌，平台的筹码除了作为销售渠道之外，还能帮助这些品牌在非常精准的人群中实现曝光，甚至吸引商务合作。除此之外，国内的独立设计师品牌和买手店也是 XY 自营品类中合作的重要对象，而这些品牌和买手店通常都面临着地域限制难以规模化扩张的困扰。

　　而在自营品类之外，XY 则通过与国外电商、品牌网站、奥特莱斯做技术对接、同步 SKU 和库存，将后者的商品呈现给自己的用户。这其中，销量较好的 SKU 平台会自己控货，而更加长尾的品类则以代销、代购的方式为主。这与么么嗖、See 等跨境电商的做法比较类似。目前，XY 平台上的自营 SKU 大约可占到 30％。

　　电商是一门零售生意，而零售的本质仍然是获客和供应链。随着电商基础设施的逐渐完善，一个电商产品在初期只需要把注意力放在「用户」层面就好，吸引用户、转化用户、形成订单是一切的基础。但随着用户规模和订单规模的增大，自己切入供应链环节，保证用户有良好的购物体验则是每一家电商都绕不过去的又一道坎。

　　天花板和商业可能性

　　面对这个刚刚萌芽的市场，每一家男性电商的 GMV 都还难成规模。并且，选择切入男性消费市场，也只能从这其中对穿搭和时尚有一定感觉和需求的人群入手。XY 目前的主要用户仍然是那些有一定经济基础的、了解自己需求和风格的精英人群，而这个人群也相对窄众。

　　重度垂直的市场一定存在天花板问题。而对于这件事，叶飞倒是显得很乐观：「我们并不想改变一个人群，这是很难的。在初创阶段，我们还是想抓住那群本来就存在需求的人群，当这个市场逐渐成熟后，这个需求会进一步向外围蔓延，或向二三线城市下沉。这是一个市场教育的过程，需要依靠市场的力量，急不来。」

　　而根据屌私型格和 XY 提供的数据，近期他们的用户确实有在向二级城市慢慢下沉的趋势，可见，不仅是在一线城市，正有越来越多的男性开始关注自身，并且追求更高品质的消费。

　　面对现阶段重度垂直的市场，电商平台能做的就是尽量提高每个用户的客单价和复购率。所幸，男性用户的忠诚度比女性用户更容易培养起来。XY 和屌私型格都表示自己的复购率达到了 40％ 左右。而 XY 的平均客单价已经超过了 1000 元。

　　而随着一大批 90 后、95 后人群走出校园，整个男性电商消费市场的巨大潜力也将得到进一步释放。这些年轻人天生具有强烈的互联网基因、更加关注自我、注重自我风格的表达。伴着这个人群的成长，市场边界一定会逐渐得到扩张。

　　但是现在，一切都刚刚开始。如何找到用户，并提高用户对于个性化品质消费这件事的接受程度，仍然是男性电商现阶段的关键所在。资本正在接受男性消费市场的可能性，在这个过程中，也会有越来越多的玩家进入。

　　而这背后，是从「屌丝经济」到」消费升级」的需求嬗变，对于品质、品味、风格的追求这也将成就一股不可逆转的商业力量。在男性消费市场中，也不会例外。

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