“湾仔码头”创始人的商业智慧：11元的水饺12.5元批发给日本人

　　“湾仔码头”创始人的商业智慧：11元的水饺12.5元批发给日本人。熟悉的品牌，陌生的故事，湾仔码头背后，投射出每一位创业者的奋斗。退休后的臧健和鲜少露面，她创办的“湾仔码头”一样很低调。

　　2月8日，臧健和离世的消息传出后，人们又注意到这位“水饺女皇”和这家闷声发财的速冻食品企业。

　　从一个小摊变成如今一年能卖出60亿的品牌，“湾仔码头”已经成为一种文化符号，那句“每颗水饺都是妈妈的用心”的广告语，也让很多80后90后对它有一种亲近感。

　　然而，臧健和与“湾仔码头”的开始却是贫病交加。

　　零售价11元的饺子批发价卖12.5元

　　1977年，带着两个年幼的女儿去泰国寻亲，臧健和意外停留在了香港。朋友的一句玩笑话，彻底改变了她的人生轨迹。

　　生病期间，一位朋友来探访，臧健和做了最拿手的饺子招待。朋友吃了饺子说这么好吃不如拿去卖，肯定能赚钱。

　　臧健和似乎突然被点醒，她做了一辆木头小推车，开始在香港街头出摊卖饺子。第一单生意，是一群刚打完球的学生，其中一个女孩子用粤语直夸“好好味”，这也是她最会说的粤语。

　　赚了点钱后，臧健和在码头上搭了木棚，凭借良好的口碑，越来越多的人来吃她的饺子。

　　湾仔码头早期的店铺

　　大丸百货是日本最大的零售集团之一，当时他们在香港开了30多家连锁超市。1982年，香港大丸百货的老板看到饭量很小的女儿能一口气吃20多只臧健和的水饺，马上就发现了商机。

　　这位老板找到臧健和，想要和她谈生意，他提出通过公司化运作，让水饺进入超市。

　　这一次合作，也展现了臧健和的商业头脑。

　　一开始，日方提出他们出资建工厂，但技术和品牌要归他们。被臧健和拒绝了。

　　对方又提出把地址和电话改成日方的，臧健和再次拒绝——没有电话她无法和顾客沟通，听不到反馈就无法保证质量。

　　不过，看到长长的排队队伍，日方再次让步。

　　但当问及多少价格批发，日本人又惊讶地发现一个“不可理喻”的事。臧健和摆摊卖的饺子是11元一盒，给他们的批发价格却要12.5元。

　　这一回，臧健和拦住了准备离开的日本老板。她给出了一个有说服力的解释：“水饺想要在超市卖，需要重新设计包装，才多了1.5元贵吗？”

　　一波三折后，臧健和拿到了一份20年的合约。“湾仔码头”第一次出现在香港的超市里，很快就大卖，成为香港冷冻食品第一品牌。

　　那位从商多年的日本老板说：“你是第一个也是最后一个敢把批发价卖的比零售价还高的供应商。”

　　吃饺子的人在中国，我不走

　　香港回归前夕，臧健和又做了一次重要的抉择。

　　当时，很多生意伙伴移民，她却没有这个念头，“吃饺子的人在中国，我不走。”

　　这句看似满含家国情怀的话，也是臧健和对市场的精准认识。世界范围看，中国人是最不能缺少饺子的。

　　1998年，“湾仔码头”正式进入中国内地市场。当时，美国最大急冻食品生产商品食乐（Pillsbury）和湾仔码头正式合资，获得后者的70%股权，并且很快在上海浦东新建工厂。

　　这次合作之前，还有一个小插曲。

　　当初，臧健和差点气走日本人。而品食乐向她表达合作意愿时，差点因为偏见错过。

　　臧健和曾回忆这段往事：“我女儿回来跟一个美国公司找我，想和我们合资，做水饺，想帮我们把饺子做到全中国、全世界。我说做梦，美国人会包什么饺子，别理他。”

　　她在品食乐的邀请下去美国参观了工厂，看到了与世界级食品企业在研发和管理等方面的差距。得知品食乐一年研发经费就超过自己的生意，臧健和自我批评：“原来我是一只井底蛙，坐在自己的小井里沾沾自喜。”

　　臧健和感觉找到了老师。

　　1999年，湾仔码头水饺销售额达5亿元，占据华东冷冻食品市场的半壁江山。

　　在发展的过程中，湾仔码头很幸运。

　　2001年，全球最大的食品公司之一通用磨坊收购了品食乐，从而介入了湾仔水饺的经营。通用磨坊旗下包括哈根达斯、贝蒂妙厨、果然多等品牌，有着丰富的食品行业经营经验，它首先解决了冷链物流问题，让湾仔码头水饺能行销全国高速扩张。经过几年的发展，在北上广深等大城市，湾仔码头的占有率排名第一。

　　水饺产品迅速得到市场喜欢后，湾仔码头又相继推出包子、馒头、冷面等一系列新产品，逐步从中国走向世界。据官方资料显示，湾仔码头在国内外拥有15家大型生产基地，产品出口到东南亚、北美、欧洲多个国家。

　　湾仔码头的腾飞

　　通用磨坊的出现，对与湾仔码头来说至关重要。

　　品牌打造过程中，用臧健和的故事，给消费者传递“像妈妈一样用心做美食”的理念，臧健和在电视广告中也一直讲述自己从创业到现在，始终以妈妈的心在包每一个饺子。

　　这种共鸣，让“臧姑娘”的形象深入人心。

　　而在经营层面，通用磨坊的超市陈列品项管理优势给湾仔码头帮忙很多。他们说服零售商分品项陈列与“以老带新”结合，把新产品放在最受欢迎的产品旁边，提升被选购的机会。

　　另外，通用磨坊的全面利润管理系统，从计划、生产到销售、售后服务的一整套流程，都为湾仔码头提高运转效率提供了很大帮助。

　　2018年底，通用磨坊公布2019财年第二季度业绩时，湾仔码头成为财报里少有的亮点，通用磨坊在亚洲和拉美地区的销售额在下滑，但湾仔码头在中国的零售销售额增长了8%。

　　通用磨坊首席执行官Jeffrey Harmening表示，中国的湾仔码头业务实现了又一季度的“优异增长”，主要由速冻饺子创新和强有力的店内执行所驱动。他还提到湾仔码头至少已经连续三个季度销售增长，“我们对湾仔码头出色口味的广告宣传也很见成效。”

　　如何让年轻人喜欢上水饺？

　　湾仔码头的销售业绩之所以能连年增长，还得益于产品创新和品牌年轻化。

　　湾仔码头发现，越来越多的中国消费者试图减少饮食中的脂肪含量，尤其是20-35岁的都市年轻人，于是推出了素馅饺子。去年，又推出符合年轻人口味的黄瓜猪肉水饺。为了迎合消费升级的潮流，在销售旺季，推出“山珍海味”系列高端水饺，包括干贝鲜美虾、鳕鱼荠菜、北虫草鲜美鸡三个口味。

　　在品牌年轻化上，湾仔码头可谓不遗余力。越是年轻人集中的领域，越是要迎上去。它不但上线了天猫旗舰店、天猫超市，让消费者更便捷地购买到。还主动策划了一系列年轻化的活动，不论是宫廷古装、还是二次元或者电竞游戏，只要是年轻人喜欢的元素，湾仔码头都在尝试，以此来传递“饺子时尚又美味”的信息。

　　近几年，湾仔码头找来了年轻女子组合SNH48代言，与电竞游戏团队QGhappy 团队、EDG合作，拍宫廷戏元素的广告，在天猫双十一活动中举办水陆主题派对，在天猫联合故宫开启“你好，故宫”系列活动，也能看到湾仔码头蹭IP的身影……

　　臧健和曾经说过，她的目标是能把饺子这个传统中国美食推向全世界，“总有一天，中国饺子能和汉堡、披萨一样成为世界的美食。”

　　斯人已逝，追求未变。

　　臧健和去世后，通用磨坊中国2019年2月12日发布缅怀信，称：“一定会继承臧阿姨的精神，把湾仔码头传承下去，不忘初心”。

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