包工头版滴滴 土巴兔装修

　　日均300万UV，土巴兔要开线上十里河，做包工头版滴滴

　　
　　如果以数据开始这篇文章的话，土巴兔用7年时间，官网日均独立访问量300万，开通了250个城市分站；线下它聚集了全国近7万家装修公司、90万名室内设计师。

　　而走得较快、自己提供装修服务的纯互联网装修企业，目前一般是完成了2、30个一二线城市的覆盖。

　　作为第三方平台，土巴兔的价值在于为业主和装修公司提供对接渠道，为装修公司分发流量，为业主做装修监理、资金托管。对行业来说，则是带动信息透明，提升效率，降低交易成本。

　　仅做一个撮合平台显然是不够的，新上线的电商商城 ，才是土巴兔的盈利重头戏；像运营滴滴司机一样运营装修工长，才是土巴兔的野心。

　　再下一步，则是河狸家模式（河狸家都手艺人都必须在河狸家采购东西），工长都在土巴兔商城买建材，蛋糕才大。

　　土巴兔装修网于2009年6月首次发布上线；

　　2011年获得经纬创投数百万美金的A轮融资；

　　2014年2月，完成上亿元人民币的B轮融资，由红杉资本领投，经纬创投继续跟投；

　　2015年3月宣布获得C轮2亿美金融资，由58同城、红杉资本、经纬创投等机构一起联合投资。其中58同城以3400万美元的现金和大量广告及战略资源入股。

　　小装修公司占比超99%，需要一个第三方平台

　　业主想装修房子，一般找的都是小装修公司。虽然开始谈的价格不贵，装了才知道有多少增项漏项。装修公司拿到了绝大部分款项，工程尚未结束，夸张点的，装修公司还可能跑路了。

　　在这个时间点，出现了土巴兔这样的公司，将不知名的小装修公司统一到平台，原理同淘宝。那么这样的小装修公司有多少？答案是传统线下装修市场上的大多数，占比超99%，像东易日盛等品牌装修公司，行业占比远不到1%。

　　对业主而言，土巴兔的角色是担保人，提供“装修保”服务：

　　一是对装修款进行托管；

　　二是提供第三方免费监理，以保证施工质量；

　　三是将装修公司“产品化”，供业主根据报价、评价、问答等多维度选择。

　　
　　土巴兔提供的一站式服务包括设计报价、装修保和找装修公司等

　　对装修公司而言，土巴兔一是流量分发平台，节省获客成本。对于需求频次低的装修来说，获新客是一个永恒且艰难的问题；

　　二是为装修公司省去了业务员提成、项目监理费和公司推广费；

　　三是为装修公司解决了尾款难收的问题。

　　土巴兔要做线上建材城

　　坐拥庞大的用户量，做撮合平台显然不是变现好方式，要变现，最直接的方法就是电商，零售，做一个在线的建材城。土巴兔在2015年9月份推出电商板块，目前来说，占比不高，“但是家居商城以后会成为土巴兔重要的盈利业务之一”。

　　对于用户来说，线下买建材和家具，贵，SKU少，线上商城（往往伴随有社区）可以解决这一问题。对装修公司来说，使用土巴兔商城的标准化建材套餐产品，可以直接提高施工标准化程度，提高装修效率。

　　
　　土巴兔商城频道

　　据国家统计局公布数据，2014年，建材家居的市场规模为4万亿。线上除土巴兔外，还有不少平台在攻这块儿业务，阿里有家装O2O平台极有家，京东、国美等也纷纷把建材家居作为一个重点频道。居然之家、红星美凯龙等传统家居巨头也对此虎视眈眈。

　　相比于综合平台的家居商城，土巴兔家居商城作为垂直电商，能通过社区、设计、装修、商城，全链路服务用户。

　　业内有观察人士透露，土巴兔采取的方式在于捆绑销售，签约的家装公司必须使用土巴兔提供的主材包。主材包的意思是，土巴兔联合多个品牌做出的产品组合，土巴兔可从中抽成。

　　鉴于建材家居的巨大市场，不少互联网装修企业也纷纷在网站开辟商城频道，对此，土巴兔方面表示，土巴兔最重大的优势就是流量，“日均300万的独立访问量，这是行业里第二到第五十名加起来的流量数据”。

　　成立8年以来，土巴兔几乎就是互联网装修的代名词，所以才有巨大的流量优势。这一流量优势意味着竞争壁垒，只要行业没有进入疯狂烧钱抢用户的白热化阶段，土巴兔都是暂时安全的。

　　滴滴模式：让业主直接对接工长

　　如果说对接装修公司与业主还是电商平台的性质，那么对接工长与业主，听起来像是一个大装修公司——线下装修中，工长为装修施工队的负责人，装修公司一般手下有1个或者多个装修工长，装修公司负责设计，接单，接到订单后，再把活转包给装修工长来进行施工。

　　而土巴兔不这么认为，土巴兔CEO王国彬告诉创业邦，“这更像是共享经济性质，滴滴打车是司机师傅们的平台，而我们土巴兔也会提供一个装修工长和产业工人的平台，并作为第三方为业主和施工方提供各种服务和保障”。不是装修公司的一个主要原因在于，工长们和土巴兔不是雇佣关系，拥有“所见即所得”收入，是“自品牌”的手艺人。

　　让业主直接对接工长，好处在于：

　　对业主来说，降低了成本；

　　对工长来说，提高了收入，接单也更稳定；

　　对土巴兔来说，直接将工长资源粘合到自己平台，从根本上管控施工品质。

　　原有的链条是业主找装修公司，装修公司把单派给工长，获得30%左右的提成。业主直接找工长，省去装修公司这一环节后，可以节省这30%左右的成本，工长也可以赚的更多。业内践行这一模式的还有惠装网、抢工长等。

　　这一模式还将帮助土巴兔从根本上管控家装施工品质。土巴兔告诉创业邦，基于以前对接装修公司的经验，土巴兔建立了完整的评价体系，出于对顾客评价的维护，“自品牌受益人”的服务素质远超行业平均水准。据介绍，土巴兔已经在试点由土巴兔直接对接工长和业主的服务，以在平台上集聚业内大规模的的产业工人队伍。

　　土巴兔副总裁徐建华表示，土巴兔已经在北京、上海、广州、深圳、南京等城市大力推广工长模式。目前，土巴兔平台已有装修工长数千人，未来将在更多城市铺开业务。

　　土巴兔：装修不仅仅是解决单一痛点的体验

　　一打开土巴兔的官网首页，免费设计、免费报价、免费监理、公益验房……这些免费的装修服务项目极度抢眼。这个互联网装修平台在2015年动作频繁不断，除了年初获得家装O2O业内最大的2亿美金单轮融资，年中汪涵代言、《暖暖的新家》、铺天盖地的广告……在全国范围内一时间也是热火朝天。

　　至11月初，土巴兔的业务比之年初有了不小的扩张，全国范围内分公司已经扩张到26个城市，并相继开放了家居商城，落地了数家线下体验馆。从设计开始，到装修施工、家居建材……土巴兔已经将所有业务捏合成一条清晰的产业链。从土巴兔的商业模式发展看，它解决的不只是一个痛点，而是几乎全部装修痛点。对于每一条业务线上用户的体验，土巴兔经历着不断解决痛点的过程。

　　回顾独特的“土巴兔”装修服务

　　在2008年创立土巴兔之前，土巴兔创始人王国彬曾拥有室内设计电脑培训学校的创业经历。土巴兔确定着手解决的第一个痛点，就是从装修设计开始。每一个装修的人都会有浏览大量设计图的习惯，恰恰他们喜欢的设计图的创作者，就是他们中意的设计师。土巴兔整合了海量设计师图片供用户浏览，通过半年的运营，这项“找装修设计师”服务成为了土巴兔流量的基石。王国彬表示：“做了半年，流量确实已经做到每天独立访问用户有10万人。”

　　但是在解决了找设计师的痛点后，土巴兔创始人王国彬发现国内设计有着独特性，用户对设计的要求不高，对付费设计的需求更低，而装修的一般流程和脉络，是找完设计图之后找施工队或者装修公司，所以土巴兔逐渐切换至帮助用户“找到满意的装修公司”模式。如何找到满意的装修公司？免费的户型设计和报价预算，先装修后付款，专业第三方监理……这些而今耳熟能详的创新服务，都是土巴兔在深挖用户痛点并打磨细化后的装修变革关键点。

　　消除了装修长期的设计和施工管控痛点，今年3月完成C轮融资后，土巴兔不断加速全装修产业链的布局。目前土巴兔已经拥有设计本、土巴兔装修网、家居商城、线下体验馆等子平台或门店。上设计本找装修图、设计师，然后登记电话挑选装修公司，再上家居建材商城或下体验馆买主材、辅材……当2015年大家都关注土巴兔的品牌爆发式传播时，它已经悄无声息地创造了业内独特的一站式装修业务。

　　一站式服务：装修不仅仅是解决单一痛点的体验

　　用户、流量、积累、黑马……2015年媒体的不断曝光，让土巴兔这家蛰伏7年多的O2O创业平台在全国范围内为人所知。相关媒体报道称，目前土巴兔的日均独立访问量已经超过300万，装修请求订单量36000个，服务900万业主，入驻90万设计师……这些数据都是土巴兔不断解决痛点的成果，也是解决多个痛点的累积。

　　实际上，今年以来互联网装修领域闯入了很多创业公司或者平台，这片市场迅速从蓝海变成了红海，有的互联网装修公司因水土不服而退出市场，也有的家装O2O平台迟迟难以打不开供应链整合的局面。市场是一场极其残酷的战争，对于推出 699、799套餐模式的互联网装修公司来说，装修不仅仅是解决施工痛点的体验，用户的体验是从找设计图、找设计师开始，到主材辅材、家居家具、软装结束。没有这些上、下游的服务，互联网装修公司难言提供了一次体验度很高的装修之旅。既然用户难以给服务买账，也许互联网装修公司就是一场噱头下的产物。

　　简单、轻松的装修应该是全局的服务，而不是单一的服务。打造一个梦想中的家，需要设计师、工人（装修公司）、建材厂商等多个角色提供出满意的服务。装修是一个商业空间巨大的领域，群雄并起的互联网装修创业公司必须解决一站式体验的问题。土巴兔目前在一站式体验方面已经全面领跑，找设计师上设计本、挑选装修公司上土巴兔装修网、买家居建材上土巴兔家居商城……一个平台解决全部的装修需求，装修本来就是轻松、简单的服务，它不应该只是解决某个痛点的体验！