专访春水堂创始人蔺德刚：以极致低价收割百亿市场，AI带来更多想象空间

近日，情趣圈发生了一件大事，春水堂宣布量产硅胶娃娃，并将价格拉低至5000元起售。春水堂方面表示，要将极致品质的产品，卖到极致低的价格，快速收割TPE娃娃百亿市场。

业内称春水堂创始人兼CEO蔺德刚为“春叔”，“春叔”从事情趣行业近20年，见证了这一行业变革的起起伏伏。他认为，随着人工智能技术的不断进步，整个硅胶娃娃市场将衍生出更多新的想象，整个市场在泛化，春水堂要像当初的小米手机一样，将价格降至最低，品质却要以苹果手机对齐，快速收割TPE娃娃市场，从而通过高产能实现盈利。

蔺德刚在接受蓝鲸TMT记者专访时，对情趣市场的行业发展变革、竞争格局、未来变化提出了自己的观点与看法，并对春水堂创业至今近20年的心路历程与发展转型进行了深度解读。

春水堂由零售商转向品牌商，聚焦超级单品

春水堂创立于2003年1月，前身北京春水堂商贸中心创立，彼时为国内前10大性用品购物网站之一，为消费者提供快捷保密货到付款服务。2015年，春水堂宣布完成8000万元人民币B轮融资，这也是当时成人用品电商领域最大的一笔融资。2016年10月，春水堂正式挂牌新三板。

谈及入局情趣电商行业的原因，蔺德刚表示，情趣行业涉及到用户隐私，刚好电商平台能够解决这个用户的痛点问题，随着性观念的逐渐开放，行业是有市场的，而且在当时也是高利润率行业。

根据蔺德刚的描述，春水堂的发展与转型历经了四个阶段：2002年底-2014年初是第一阶段电商阶段，这期间春水堂做出很多战略探索，2006年、2007年开始发展线下连锁店，扩张到100个左右，但线下不契合行业发展，2009年关停，又重新聚焦电商；2015年初到2018年末是第二阶段，春水堂从情趣用品垂直电商变成了以研发和自有品牌为核心的性玩具品牌，完成了从零售商向品牌商的转型；2019年至今是第三阶段，春水堂开始弱化性玩具业务，聚焦超级单品。

在春水堂创业近20年间，其业绩出现多次大幅波动，据公开转让说明书和年报，2014-2017年，春水堂连续四年亏损，在2018年实现扭亏为盈，2019年再次由盈转亏，2020 年上半年持续亏损。

对此，蔺德刚解释称，公司历经多次转型，每次转型从开始到成熟都有一定周期，“2019年由盈转亏，但原有的业务已经弱化，收入在快速下滑，今年上半年也受到了疫情影响。这期间，我们对于新业务一直在投入，预计今年11、12月份收入会增长，明年会出现一个暴增期。”

蔺德刚认为在消费品领域，超级单品是特别重要的，“之前我们布局的领域很多，铺得很广。后来趋向于一些强势的业务，不打面，不打线，打点。”

2019年，春水堂开始做战略收缩，弱化性玩具业务掉，聚焦单品模块。目前，春水堂的“打点”战术聚焦于两个板块——硅胶娃娃和伴侣机器人、女性健康产品。据介绍，硅胶娃娃和伴侣机器人之后会延伸到仿生机器人，是一核心战略点；女性健康产品包括针对女性产后盆底肌健康的产品凯格乐与私密护理产品。据悉，凯格乐已迭代至第6代。

硅胶娃娃研发难度大，人工智能为其带来更多想象空间

蔺德刚回顾了整个产业的历史，至今已接近20年，最早是在日本，整个发展过程可以分为两个阶段——充气时代与非充气和充气并存时代。充气娃娃是最早的产品之一，此外便是实体娃娃，实体娃娃又分为硅胶娃娃与TPE娃娃。

公开资料显示，TPE是一种热塑性弹性体材料，具有较高回弹性，但附着能力差。TPE娃娃因为原料限制所以做不出真人般逼真的颜值，也不能画永久妆、不能植发植眉，会在6-12个月内老化开裂，国内售价3000-5000元，欧美日本零售价1000美元左右。硅胶娃娃的原料是液态活性硅胶，可以画复合永久妆，可以植发植眉，硅胶材料不易老化，10年不开裂，但售价昂贵，日本美国售价3-5万元人民币。

据蔺德刚介绍，到目前为止，整个广东大概有70-100家的工厂在做TPE娃娃；因为硅胶娃娃有生产技术门槛，国内只有五六家企业可以生产，全球也未超过20家。“硅胶娃娃是一个有生产技术门槛的细分领域，竞争格局相对是固定的，不会导致超级竞争。”

春水堂提供的资料显示，硅胶娃娃的制作过程需要经过21道工序，需要雕塑师先雕出头部泥稿和身体泥稿，再根据泥稿翻成模具，再由骨架锻造师造出关节与骨架，以便模拟人的各种体态，要做面部化妆和身体化妆，植发植眉等。

根据各大电商平台用户评价来看，从产品层面来讲的，用户会关注到实体娃娃的颜值、手感、重量、耐老化等特点。

对此，蔺德刚表示，背后的产品研发过程超出了预期周期，“原本觉得应该花一年时间，但实际上花了三年时间才做好。原本设计了70余款产品，但最终只量产了30款。”他表示，仅减重便耗时9个月，最终减重30%，将四五十公斤重的硅胶娃娃做到25-30公斤。

硅胶娃娃基本是面向25岁到50岁之间的单身男性，蔺德刚称，“首先，价格降低会带来量的增长；其次是受众的观念在产生变化，随着价值观的多元化，硅胶娃娃会被越来越多的人接受；最后，单身人群的壮大是一个社会大趋势。此外，孤独是一个普遍性的社会存在，有些人也会产生恋物情结，把人与人的关系转移到人和物上面，逐渐消除孤独感。”

蔺德刚认为，硅胶娃娃的核心价值在于情感陪伴，生理需求是次要的。目前，硅胶娃娃的使用场景与需求也在泛化，产品可以用于医学院学生做解剖，美容院模型，商场虚拟服务员等。而人工智能技术的发展会给硅胶娃娃带来更过想象空间。“未来的想象空间，包括适用于大量‘不需要肢体行动能力但需要人性化服务温度’的服务场景，包括轻服务机器人与线下引流产品流量型机器人。”

据悉，春水堂在今年11月份会推出第一代机器人，可以做到语音与肢体交互，能够张嘴、闭嘴、眨眼睛，能够双向对话、多轮对话，身体会有传感器，对接吻、拥抱、性爱、抚摸有感觉；明年6月份计划推出第二代机器人，加入视觉交互，眼睛装载摄像头，能够进行情绪识别、体态识别、视线识别、位置识别等。

将用硅胶娃娃收割TEP娃娃百亿市场，预计年底业务将盈利

谈及入局硅胶娃娃行业的初衷，蔺德刚表示，春水堂看准的是每年200万个全球销售量的5000元左右的实体娃娃市场，“TPE娃娃出现伊始，售价8000-10000元，随着技术外流，厂商迅速入局，引发了价格战，市场迎来了快速降价，目前，国内零售价格3000-5000元，欧美日本零售价格1000美元。”

蔺德刚描绘出春水堂硅胶娃娃业务的策略：“TPE娃娃市场已经被打乱，已经处于低利润，而且其材料本身有很多缺点，容易变形，也很难做高仿真颜值。所以春水堂的策略是用硅胶娃娃来打TPE娃娃，硅胶娃娃的颜值逼真度、手感、使用体验都远胜于TEP娃娃，使用寿命也长了5倍到10倍，如果再加上足够低的价格，必然能够快速的打开市场。就好比用苹果手机的品质，小米手机的价格来打山寨机。”

蔺德刚透露，春水堂硅胶娃娃的价格为5000元起，原本计划到今年12月份，销量为3000个左右，但可能会滞后，因为产能不足，“硅胶娃娃是一个纯手工的产品，目前是广东招工淡季。明年全年的目标是卖到6万个。”

硅胶娃娃一直被认为是小众奢侈品，国外买到3-5万元每个，那么春水堂5000元起售能否盈利呢？

对此，蔺德刚表示，按目前的产能来看是亏钱的。蔺德刚介绍，硅胶娃娃的成本构成有三个部分——原料成本、人工成本、固定成本。“目前有很多固定成本，我们有8000平的厂房，还有管理人员费用。我们还在大量招工，老师傅带新工人会有一个月磨合期，所以前期效率会比较低。”

蔺德刚对未来盈利作出规划，他表示，当月产能为2000个的时候，硅胶原料成本会下降，大概有20-30%的下降空间，员工的效率会提高，大概能够提高30-50%，人工费用相应会降低，管理费用也会摊低。“预计到今年12月份，春水堂硅胶娃娃业务就会盈利。”

蔺德刚称，未来如果春水堂的硅胶娃娃能够快速收割市场，价格不会上抬。还会在硬件与软件上添加额外的增值服务，“在硬件上会有发型、造型、服装上的增值服务，在软件上今后加入人工智能以后也会有软件上的增值服务。同时随着科技的附加值提升，之后的仿生机器人与伴侣机器人，会有更高的利润率。”

在渠道方面，春水堂一直坚持网络直销。“五六千块是一定撑不住渠道利润的，性玩具行业是从工厂到品牌商到批发商到零售商再到顾客，大概中间有四五个环节，国内贸易标准的加价率是4倍，国际贸易大概是4-6倍，硅胶娃娃是一个是高端小众产品，会有更高的加价率，这也是过去这个行业的产品卖的比较贵的原因。”

蔺德刚指出春水堂的另一个壁垒是全链条能力，从研发开始，到制造，到品牌营销，到销售，每个环节都要具备成熟的能力。

“我们预见，硅胶娃娃最终的价格也会雪崩，与其被动降价，不如主动降价，将价格降到最低，急速收割市场。硅胶娃娃虽然不像手机一样是一个千亿市场，但会是一个百亿市场。”蔺德刚坚定的表示。