云集上市，会员凶猛

北京时间 5 月 3 日，中国会员电商第一股云集在美国纳斯达克正式挂牌上市，股票代码为YJ。开盘价13. 42 美元，较11. 00 美元发行价涨22%。

云集创始人兼CEO肖尚略昨晚刚刚结束此次全球的上市路演回到杭州，他回顾刚刚过去的一个月，觉得既忙碌又紧张。

这次路演花了六个多月时间，肖尚略提到，最后一个月他成了飞人。从杭州到香港、纽约、波斯顿、旧金山、芝加哥，再到纽约，这样的行程转了两圈，在过去六个月之内，他一共开了一百多个投资人的见面会。

20 年前，肖尚略从安徽铜陵来到了杭州，开始在这座城市打拼，从 2003 年创办小也香水，到 2015 年创办云集，他在现场提到，在杭州这片创业热土上，他恰逢电子商务的黄金时代，与杭州的互联网浪潮和数字经济崛起的同频共振，使得云集能够快速成长，乘风破浪。

“我的创业过程，和杭州这片创新创业的热土紧密相连。”肖尚略表示，“最重要的时刻，一定要和最重要的人分享，所以我们特意把主会场放在了杭州，放在了西湖边。”受益于中国经济，以及互联网技术的蓬勃发展，再加上杭州在电商行业政策层面的包容性与开放性，云集才得以在吸收电商先行者丰富发展经验的基础上，迅速发展壮大。

云集曾经抓住了社交电商的风口，在这一领域的混战还未结束的时候，它又转向了会员电商。

云集创始人兼CEO肖尚略曾在接受媒体采访时表示：在消费升级的“新零售”时代背景下，新中产阶层崛起，更注重消费品质和口碑，会愿意选择高端、可靠的新品牌。会员电商可以长期锁定一批优质用户，为用户提供较多优惠条件之余，有效刺激消费。

付费会员制的本质是深挖用户粘性，筛选出更多价值高的用户。在国内，付费会员这一模式的发展已经进入快车道，不同领域的平台展开了各自的探索，但相同的是，他们都将付费会员制当作平台利润的新增长点。

当下的云集正在经历一场新“变革”，作为曾经的流量收割者，从依靠分销的2B模式，转到2C逻辑的会员制，无论从产品形态还是从供应链的调整来看，云集改变的都不只一点点。

四年成长

肖尚略是两次抓住电商机会的幸运儿。

高中毕业后，肖尚略在汽车用品店工作，看到汽车香水普遍廉价，他看到汽车香水的创业商机，在一个一百多平的房子里，创办了“小也香水”。

这个品牌的打响离不开电子商务平台，肖尚略2003年开始开网店，最早在eBay上，后来是在淘宝上，小也香水是淘宝的首批入驻者。在那时候，肖尚略就意识到社群的带货能力，早期他建立起几百个拥有上千人的QQ群，对客户进行互动和维护，抓住了平台早期流量红利，迅速成长。据云集方面提供给锌财经的数据，在电子商务发展高峰期的 2010 年，小也香水年销售额达到了1. 5 亿。这在当时是个不错的成绩。 

2012 年，肖尚略开始感到焦虑，当时京东、天猫、唯品会都在打造品牌直营或自营，原本靠货源和价格卖产品的小也香水，生存空间变小了，收益日益下降。

这种焦虑一直持续到三年后他发现微信卖货的潜在能量。 2015 年四月的某一天，肖尚略一早就乘飞机，从杭州飞到深圳科技园的Dots咖啡，想要说服当时在腾讯微信电商部门的郝焕和资冰冰跟他出来创业。二者后来成为了云集的核心成员。

从淘宝到微信，肖尚略比别人先看到了社交电商的力量。

在微信成为国民APP后，有人开始在微信上卖东西，基于微信朋友圈卖货的商业生态崛起，肖尚略又抓住机遇， 2015 年 5 月，肖尚略创造“云集”这一社交电商平台，打算彻底发挥社群流量的潜力，把阵地从QQ转移到了微信。 

云集成立后，瞄准了社交的流量裂变，让每一个用户成为店主，去传播云集和其产品。具体的模式是：云集用户可在平台上开店，货源来自云集，通过社交推荐卖货可以获得订单提成，并能在自购时享受到一定优惠;而云集，负责卖货之外的一切工作，包括供应链、物流、售后等。

云集会员苏威提到， 2016 年开始做云集会员时，很大程度是因为“云集打理了所有环节”。当时苏威正在孕期无法外出工作，从前的代购生意也由于海关风险而暂停，云集的模式不需要她管理发货、售后等问题，只需在后台确认订单跟踪的物流信息，操作方便。除此之外，也不用承担货品卖不出去的风险。

另一方面，苏威也清楚云集模式背后社交的重要性，在成为云集会员之前，她开过实体店、做过代购，积累了一些“熟人”资源，社群由此慢慢地建立起来。她把自己形容成商店的导购员，“有会员会在社群里询问，我们也会挑选一些商品推荐给他们。这种环境下会产生更多信任感和粘性。”

2018 年 5 月 16 日云集三周年的大屏实时战报

在发展的四年里，这种模式吸引了大批和苏威一样的用户，也极大地压低了获客成本，这是云集在电商寡头时代成功突围的重要原因。

据前不久云集发布的招股书显示，云集 2018 年GMV为 227 亿，同比增速达136.46%，总收入达130. 15 亿元，同比增速101.97%。

从成长速度而言，这个新物种配得上媒体们经常用在它身上的词——“云集凶猛”。

在社群电商发展如火如荼的时候，云集又将会员电商作为了自己的主要方向。

提及会员制时，会员经济的头号玩家亚马逊是一个重要参照。在 2005 年推出的Prime为亚马逊带来了巨大的商业价值。 2018 年 4 月 19 日，亚马逊在年度股东函中披露，全球Prime会员人数已超过 1 亿。2018Q3 订阅服务净销售额102. 09 亿美元，占比上涨至6.4%。

吸引着这些付费用户的，是亚马逊所提供的物超所值的服务。这些服务包括免运费、无限畅享音乐、视频和书籍、无限图片储存以及全食店等其它线下店商品折扣。这背后针对的用户需求是，经常或打算经常在亚马逊上购物的用户，会产生在亚马逊上观影、听音乐和储存图片的需求。

而会员制模式的价值，在于增强用户粘性。要让用户成为付费会员，不仅需要提供更好的体验，也需要用户对品牌具有信任度。

反过来，用户一旦决定成为平台的付费会员，一方面，用户需要为身份付费，另一方面，也相当于锁定了自己的主要购买渠道，更容易进行反复购买。

在国内，各个领域里逐渐出现会员制的身影。视频领域，优酷、爱奇艺、腾讯都采取VIP会员免广告、先看剧等模式;外卖领域，饿了么和美团等开通会员可以减免外卖费用;电商领域，京东推出了PLUS会员、淘宝推出88VIP等付费会员制度。

虽然不同领域的玩家使用了不同玩法，会员的定位、提供的服务都各有不同，但会员制确实“热”了起来。

2018 年，被称之为社交电商独角兽的云集也进入了新战场，宣布从社交电商走到会员电商。肖尚略曾对媒体提及，虽然以云集为代表的社交电商曾是电商行业的“颠覆者”，但是颠覆“颠覆者”的案例不胜枚举。云集要去开辟新战场。