一成一败 看美柚和喜汽猫的创业经验

　　两年4轮融资获1亿女性青睐，陈方毅的“女人缘”养成记

　　

　　都说和女性相处是门学问，这个85后的男人在两年多的时间里，让美柚拥有了1亿女性用户，在女性市场的布局也从当初的抢占经期制高点到现在形成了包含美柚、美柚孕期、美柚育儿、美柚瘦身、美柚瘦身和柚子街在内的整个女性生命周期。

　　在资本市场，美柚也获得了认可，从上线之初获得险峰华兴数百万元A轮融资后，美柚便搭上了融资顺风车，2014年获两轮融资共计5000万美金，今年12月，美柚再次宣布完成由中法创新基金领投、经纬中国跟投的D轮融资，两年多的时间完成了四轮融资，“妇女之友”陈方毅是如何做到的？

　　见到美柚创始人陈方毅时，他正在办公室忙着接电话，助理告诉我，自从美柚对外宣布完成D轮融资后，找他的人比往常多了不少，这两天他也是忙得团团转。

　　见我站门口他微笑示意我进门坐下，随即拿了块牛轧糖给我，一边匆忙的挂断电话，一边说：“这个糖很好吃，你快尝尝，我刚买的。”

　　这样的问候，熟络的像是昨天我们还一起喝过茶，可明明我们才认识不到一分钟，后来结束采访回去的路上，我突然想起这一幕，自言自语道：“这个男人看起来憨憨的，但还蛮会和女生相处的。”

　　“既然天生和女人有缘，那就一条道走到黑”

　　陈方毅能这般自然的和女生相处，通过梳理他的创业经历，倒也一点都不奇怪。要谈到陈方毅和女人二字的结缘，恐怕要回溯到他的大学时期。

　　大二的时候，男生宿舍晚上卧谈会总会研究哪个女生更漂亮，七嘴八舌炸开了锅，陈方毅想，既然大家为此争得面红耳赤还没个结果，为何不将私下争论不休的话题搬到明面上来，于是，他做了一个供男生挑选校园美女的网站FacePK，顾名思义，便是以公开、公正的方式进行校园选美。

　　FacePK受到了意料之外的欢迎，平台上漂亮的女生越来越多，如何才能将这些优质资源利用起来？那时快乐女声正火，何不利用平台帮明星经纪公司输送女生资源，一个疯狂的想法在陈方毅脑子里突然蹦了出来，于是陈方毅又做了一个专门给演艺公司挑选模特的平台和社区——星探网。

　　一路折腾到大三，那是2008年，电商风头正劲。陈方毅看准了导购类电商平台的发展前景，于是自筹资金创办了自己的第三个项目——返还网，赶上了电商快速扩张的红利期，返还网成长很快，到2014年，返还网年销售额就超过了35亿，其中有70%的用户是女性。

　　返还网的成功并没有让陈方毅懈怠，他发现，用户在迅速的从PC端往移动端转移，而返还网作为一个PC时代的产物，可能不那么适应移动互联网的生存规则，必须要重新找到一块属于移动端的领域。

　　联想到前几次的创业项目几乎都是和女性打交道，陈方毅想通过自己对女性消费市场的洞察力，加之自身在社区、电商上积累的经验，尝试着做一个对用户而言，是刚需且直戳痛点的产品。

　　“只要有方法能让我更进一步了解女性需求，我就愿意去尝试。”

　　陈方毅说，经期记录对于女生而言，是痛点，并且非常痛。从经期记录切入，做一个帮助女性用户健康管理的平台，这是最初对美柚的定位。

　　方向是找到了，但怎么做当时在陈方毅的脑中却是一片空白。陈方毅说：“要做一个可能是我这辈子都用不上的产品，当时确实是把我给难住了，特别是不知道女生在想什么，需要什么。”

　　据猎云网了解，为了更进一步的了解女生，陈方毅果真试了不少方法。“霸道总裁爱上我”这样的傻白甜偶像剧自然是基本的入门教程，为了了解女生感兴趣的话题和事物，陈方毅一有空便会拉上三两个女生吃饭聊产品、甚至是女生生理期方面的问题，陈方毅笑称“那段时间总是频繁的拉女生聊天，很多女生见到我都不愿意跟我说话了。”

　　在陈方毅看来，其实女生反而不如男生研究女生来的透彻，女性容易将自己当成研究的模版，男生研究女生，会用一种理性的思维、旁观者的视角看待和分析问题。

　　
　　“数据是不会骗人的，我就是用归纳法来挖掘女性潜在需求。”

　　美柚从经期记录管理切入，用户输入上期例假日期，系统便能自动推算出下次日期，能让用户对经期有一个记录和管理，形成用户自身的经期数据库。但美柚要做的不仅于此，陈方毅说，记录只是用户的显性需求，这样的功能可替代性太强，为了让用户对平台有足够的粘性，必须挖掘用户的隐形需求。

　　陈方毅对猎云网说，女性有两大需求，美和健康，既然女性天生就喜欢唠嗑、八卦、闲聊，为何不开放一个平台，既能满足用户对美和健康的需求，又能用女性喜欢聊天的特性增强用户和平台的粘性呢？

　　基于此，美柚的“她她圈”便是两全其美的结合，这个社区将经期管理为切入点，却用经期制高点来打造了女性整个生命的周期，如备孕、怀孕、辣妈等，将女人发展的各个阶段，都囊括其中。

　　另外，为了更加客观、科学的了解到女性需求，“数据”便成了美柚团队研究、分析女性需求的最佳呈现方式，陈方毅将之称为“归纳法”。目前，美柚的用户已超过1亿，而她她圈日活在500万左右，日浏览量超过1.6亿次。庞大的用户基数和高质量的社区活跃度，为数据的分析提供了得天独厚的优势，美柚成立了数据研究中心，每周、每月、每年都会对平台上用户的行为进行数据的整理和分析，对不同年龄层、不同阶段的用户的兴趣点进行分类、归纳总结出用户的实际需求。陈方毅说：“数据是不会骗人的，它会有针对性的告诉你用户的兴趣点和实际需求。”

　　“我也不赞同工具应用直接转电商，社区电商一体化才是大势所趋。”

　　对于工具类应用而言，很多人都不太看好，因为要花费太多的时间去吸引用户，培养用户的粘性，往往还没有发展到能挖掘用户价值的阶段，产品便夭折的不在少数。工具类产品做电商，由于有太多失败案例在前，业内对美柚电商道路也存在一些不好的声音。

　　不过今年7月份，美柚推出社区电商平台“柚子街”，尝试通过社区电商的模式将用户变现。依托美柚庞大的用户基础和高质量的社区活跃用户，美柚电商业务增长强劲，10月底其日订单量已经超过10万单，日订单峰值超过40万单，打了一个漂亮的翻身仗，原因何在？陈方毅说：“工具转电商，我也不看好，社区＋电商才是门道所在。”

　　凡事预则立，不预则废，美柚社区＋电商的计划并不是仓促上阵，一步步计划都早在陈方毅的预料之中。早前，电商平台先在她她圈几个活跃社区进行测试，收集、总结用户的反馈意见后，再从社区中慢慢独立出来，独立出来的柚子街对用户的体验非但没有受到影响，反而受到了极大的青睐，这是为何？

　　陈方毅笑着说：“你逛街的时候会介意和朋友聊天吗？一边聊天一边逛街对你而言会是一种负担吗？”见我频频摇头，陈方毅一拍大腿说：“这不就对了，对于女性而言，边聊天边逛街不会是一种负担，这样的方式反而会让她们觉得更有趣，二者并不冲突，是能共存的。”

　　经期记录管理是刚需，用户自然会被吸引过来，她她圈社区500万活跃女性用户拥有口碑传播的能力，如此看来，二者加在一起，美柚能快速吸引用户，并不是直接通过电商来吸引，而通过社区吸引的用户，自然为电商的转化率留有巨大的想象空间。而美柚在电商上的尝试还刚起步，美柚“工具＋社区＋电商”的闭环模式，在未来也尚存在着不少想象空间。

　　
　　“我不允许在某个环节有大短板，我要做的便是哪里有短板补哪里。”

　　如今，美柚团队人数从当初开发美柚时的10个人到今天350人，陈方毅在管理上对这个年轻人居多的公司更多的是放养，在他看来，除了重大决策、把控方向的事情上自己会做主外，更多的是希望让年轻人在平台上发挥出自身的创造价值。陈方毅说，年轻人不能一昧的管着压着他们，应该赋予他们能量，年轻人的思维方式和热情，会给产品的发展注入更多新的血液。另外，除了半放权的管理，美柚在员工福利上的政策也令众人艳羡，如女生每月半日的带薪“姨妈假”，提前放春节、双十一提前发工资……

　　陈方毅说，无论是团队还是自己都还需要成长，而成长需要满足几个条件：一是开放的系统，公司人员要有流动性，需要新鲜的血液的流入，人也一样要开放的心态接受新知识；二是远离平衡态，不能让团队人员得过且过，必须有危机意识，优胜劣汰很有必要；三是无论组织或者个人，都要有感受的能力，保持正反馈。

　　每个公司都会有自己的短板，如何巧妙的扬长避短便显得尤为重要，而决策者显然至关重要。陈方毅说：“当然，我的公司也会有各种短板，但我不允许在某个环节出现大短板，我要做的便是哪里有短板补哪里。”

　　发展到如今，美柚的成绩有目共睹，陈方毅利用自身在社区和电商创业的经验积累，让美柚一路顺风顺水走到如今，陈方毅说，我以前太内向了，一两个问题想不通，我就喜欢把自己关在屋子里思考大半天，跟自己较劲是很累的事情，但想通了熬过去了不论是对自己还是产品都会带来意料之外的进步，这种欣喜是可遇而不可求的。

　　“创业过程中，问题一个接一个出现，你就要一个接一个去解决，没有几个企业从一开始就一帆风顺不出问题的。在问题面前，我的员工可以累得跑掉，我的经理可以抱怨，但作为创业者，拥有坚定的信念是创业者和别人不一样的地方，这一点，至关重要。”陈方毅说。

　　喜汽猫宣布关闭！创始人想跟你聊聊他们花费千万购买的“教训”

　　
　　编者按：喜汽猫汽车后市场 B2B 交易平台在今天正式停止线上交易。网站服务器将在明年年 初关闭。创始人徐超给 36 氪投来了他的总结反省文，一起来看看这个花费千万购买的 “教训”。

　　各位亲爱的喜汽猫平台用户、产品供应商：

　　我们不得不在这样一个寒冷的冬季，宣布喜汽猫平台停止运营。

　　1、喜汽猫 B2B 网站（www.xiqimall.com）将于 2015年12月20日 停止线上交易。网站服务器将于 2016年1月15日 关闭。

　　2、ETP 软件（汽车服务门店 ERP+CRM 系统）将不再提供程序更新服务，已有功能除 “客户管理” 中的 “短信模块” 之外，其他功能可永久免费使用。

　　3、喜汽猫平台用户 “账户余额” 及经销商 “应付账款” 将在 2016年1月1日 前由财务部门统一退款至用户或供应商。

　　4、ETP 用户购买但未发送的短信，将在 2016年1月1日 前由财务部门统一退款客户。

　　在此我代表团队，向 12377 个实名认证的注册用户、179 个上游供应商、7000 多个使用 ETP 的服务门店致以深深的抱歉。由于喜汽猫平台停止运营对您产生的不便，我们深表内疚，感谢大家一路走来对喜汽猫的支持。

　　为了让用户了解真实情况，也给予车后创业团队一些建议，对于喜汽猫一路走来犯过的错、摔过的坑、停止运营的原因、以及我们看到车后的其他机会，我在这里向大家做客观描述。

　　一、喜汽猫的诞生是情理之中，但又是意料之外：

　　我和团队 2006年 进入车后市场，从一家零售店，到省级经销，到中国区总代理。一直以来，我们都在寻找新的模式，来改变这个行业。服务门店的核心问题，集中在产品、技术、管理、金融方面，我们找到一条比较 “轻” 的路径，希望用 SaaS 软件直接切入门店的核心经营，最终建立自营的 B2B 平台。2013年6月 成立软件公司，半年时间研发，半年时间推广。在全国 23 个省，获取了 7000 多个付费用户，用户都是汽车服务门店，几乎做到每日8 小时在线。2014年9月，我们开始策划 B2B 平台，销售车品及原厂配件。2015年3月 平台上线，一个月内获得了 10000 多个注册量，全部都是经过实名认证的汽车服务门店。用户的活跃度很高，平台上线第一天就有订单。团队都很兴奋，在畅想接下来 B2B 业务的扩张以及平台与软件打通之后，大数据、物流、供应链金融业务的价值。外人眼中看到的似乎也永远是那些光鲜的表象，事实上，很多严重的错误是我们之前没有意识到的，它们都一个个暴露。

　　二、喜汽猫犯过的错：

　　错误一、确定模式时缺乏深思熟虑，导致我们饶了远路、看错方向、制造伪痛点：

　　1、打法不够直接，通过 SaaS 切车后 B2B 绕得太远：

　　运营过程中我们发现，SaaS 用户很难转化成为 B2B 用户，看似我们参与到了用户的核心经营过程，实际上门店用了你的管理软件，和从你平台采购没有直接关系。如果反过来，我们先做 B2B 平台，有用户群之后再植入 SaaS，是可以从数据及交互层面，对 B2B 提供很大帮助。正确的逻辑是 B2B 需要 SaaS 软件锦上添花，所以我们一开始就走了一条弯路。

　　2、哪些东西未来还需要 B2B，看错方向就得忍痛割爱：

　　最初，我们是做车品撮合交易平台，让厂家直接对门店。厂家很给力，都是知名品牌，放出了非常优势的价格，平台渐渐上量。我却开始担忧，今天的互联网已经进入深水区，标品类的东西就应该直接 to C，而我们没有办法和京东这样的平台竞争，规模化带来的边际成本优势是可怕的。车品继续跑数据，似乎没有意义，第一步就选错了方向，我们不得不忍痛割爱。

　　3、B2B 不能够牢牢地绑住一端，我们的模式很难具备竞争优势：

　　汽车用品停掉之后，我们搭建了自营的零配件平台。正品低价的原厂配件，是修理厂的刚需，SKU 较少，数据容易匹配，并且我们具备较强的主机厂资源，希望拿原厂配件作为切口。事实验证了，原厂配件确是一个好的客户抓手，我们很快获取了一批用户。随之而来的问题，单纯以产品切入，比较容易获得门店 10%-20%的采购份额，想要提升，就必须提供更多的附加服务，这些服务每一种都是专业度要求较高的，做起来非常慢。但若是不提升采购占比，平台未来很难具备竞争优势，我们陷入了两难的选择。

　　现在回头看看，对于修理厂，零配件供应是一个 “伪痛点”，不能够牢牢地绑住修理厂，而零部件上游相对集中，基本也是一些较大的企业，没有成熟的渠道和销量很难撬动，这样一来 B2B 的两端都处在完全不确定的状态之中。

　　错误二、没能构建与模式匹配的团队，影响项目效率，更难以规模化扩张：

　　1、前期团队不完整，没有互联网合伙人，导致方法论缺失：

　　今天的互联网环境，很多现有的方法论非常好用。经过成熟互联网公司培养的人，在产品、技术、运营层面，都掌握着成熟的方法，很多东西根本不需要你再创造。就像我们解一道数学题，老师推导一遍公式，你记住，下次直接拿公式做题，而前期的我们一直在自己创造 “公式”。ETP 软件从一开始就是我们自己设计产品，我们做的 “大而全”，经销商、用户都一致认为功能很 “完美”，是这些年他们苦苦寻找的东西。而这种大而全的 “完美” 却把我们拖下泥潭。缺少必要的方法论，使得我们一开始没能做出 “极简、极美” 的产品。团队不完整带来的问题，在后来 B2B 平台的流量、网站运营等很多方面也再次出现。

　　2、引入互联网团队后分工不当，错过了最好的改错时间：

　　我们引进了一支不错的团队，成为我们的合伙人。BAT 的团队有 BAT 的特点，阿里的业务、腾讯的产品、百度的技术。但是都有一个共性，这种公司大到这样一个规模，每个人都像一颗螺丝钉。很多时候，传统行业的人在模式判断和竞争格局上明显胜出，并不要迷信 BAT，需要找到匹配项目的互联网合伙人，但谁做 leader，取决于项目本身。

　　寻找合伙人需要慎重，所以我们花了很多时间，当找到了合适的团队后，却没能正确的定位与分工，让本来就问题重重的项目错过了最好的改错时机。

　　错误三、盲目自信让我们在试错的道路上打完了子弹，我们决定放弃：

　　1、从来没有失败过，是一种缺陷：

　　大学一年级开始，3000 元创业，到毕业累计净利润 400 多万，之后几年一直赚钱也都比较容易。四位合伙人，是高中和大学的同学，我们坚信是为了创业而来到这个世界上。我们一路成长都是从对手嘴里夺肉，一直以来都没有失败过。记得有一次，一位投行的 VP 对我说，“你最缺的，就是好好失败一次”。然而不久，他的期盼就达成了。

　　2、过度自信，杀了奶牛，开始挨饿的日子，盲目冒进，我们提前出局：

　　2013年 决定要做 B2B 平台，为了能够专心致志、全力以赴，我们将原本正常盈利的其他项目，一个个地砍掉。从那时开始，我们已经逐步停止造血。随着软件快速获取客户，我们决定 All in，公司的的千万现金花完，我们就卖车卖房，向亲友借钱。一直以来我们都不喜欢只赚钱的事情，总想做一些更有意义的事情。而这一次，我们认为是 “离梦想最近的一次”。没失败过的我们，自信地将全部身家赌进去，但似乎手里的钱已经跟不到第五张牌。现在想想，走上一条陌生的道路，在一切都是未知数的时候，断奶和 “All in” 确是一个过于冒险的决定。

　　3、半年的调整，最终我们决定放弃：

　　2015年 的 5月-12月，是我们调整模式的过程，不断地调整、小步快跑。在这个过程中，我们也经历了最浪漫主义的创业，我们打完了最后一颗子弹，公司的员工和我们创始人团队，一起经历了几个月没有工资、还要熬夜加班的浪漫主义创业，7月 部分团队的离职、8月 曾经盈利的三家公司先后破产，政府、银行、社会上的兄弟似乎没人帮忙，反倒趁火打劫。而欣慰的是，我和我的和合伙人都能平静地面对这一切。不久之后我们拿到三个投资公司的 TS，准备完成一轮金额不大的融资。

　　经过两年的试错，我们发现喜汽猫的模式必须要做很大的改动，但不是所有错误都有机会改正，融资的金额仅能够让我们在错误的路上多走几步，理性的思考与复盘之后，最终我们决定停止喜汽猫平台的运营。

　　项目的停止并不伤感，并不代表结束，我和我的合伙人团队还将走上继续创业的道路。