运营怎么做？做运营到底是在做什么？

　　运营怎么做？做运营到底是在做什么？运营每天忙成狗，每天到底是在忙什么？忙了这些目的是什么？

　　今天的文章将以运营的三大目标作为主线，将运营每天要做的事情做一个梳理，帮助对运营没有概念的同学，有一个基本的了解，运营到底目标是什么，大概怎么做。

　　运营的三大目标

　　运营的事情看起来非常多，有可能在一边找图，一边回复用户，过一会还要开选题会、写策划、推消息、找文章、谈渠道、翻数据等，但其实都是在运营的三大目标里：

　　拉新：是指拉来新用户，最直接的指标是新增用户数。用户是产品生命的源泉，是产品价值的共同创作者，有了新用户才能带来新的用户价值。拉新是个有导向性的过程行为，涉及到过程就有转化，所以核心是转化率，要关注数据不断优化，降低平均用户获取成本。

　　拉新常见方法：

　　活动营销：通过策划运营活动拉来用户，比较简单粗暴的是：注册送XX，关注送XXX。好活动肯定不是这么粗暴，而是通过有趣的内容、参与方式、激励，让用户了解到产品的价值，转化成下载注册。

　　新媒体运营：通过运营新媒体账号，吸引粉丝并导入到APP里。常用新媒体平台有：微信、微博、今日头条等。

　　发帖推广：通过在其他论坛发软文或硬广，要么用心写好软文，要么花钱联系版主。优先找大平台的垂直领域，或者垂直领域的大平台。

　　人工邀请：人工邀请团队身边人，也包括邀请KOL、大V用户。

　　线下地推：在用户密集出现的线下进行推广，比如常见到的发传单，也包括在校园里的校园大使。

　　付费广告：通过付费购买有流量的渠道，引导自己的产品上。常见的有SEM、广点通、粉丝通、付费软文、户外广告、电梯广告、贴片广告等，付费刷榜也算是。

　　口碑传播：除了基础体验好，专门设计一个会被广泛传播的点，然后产生大量的口碑传播，如360杀毒免费、快播可以看片、足记的大片模式。

　　用户转介绍：和上一条不同的是，这里是指用户是有被引导的，如优步介绍新乘客送3次免费行程。

　　SEO/ASO：通过优化让用户搜索关键词时，自己的内容排到更靠前的位置。

　　寻找平台推荐：在新产品的发布平台上提交产品信息，如Producthunt(国内是Next、Mindstore)，也包括争取在各应用商店首发资源，包括像最美应用、豌豆荚设计奖等曝光机会。

　　互推、换量：和自己用户群重合、用户数接近的平台、应用进行合作，彼此推荐，比如微信号互推、应用内推荐等。

　　打造品牌：和自己用户群重合、用户数接近的平台、应用进行合作，彼此推荐，比如微信号互推、应用内推荐等。打造品牌：品牌是指产品树立在用户心目中的印象，包括各种PR稿、铺天盖地的广告，比如58同城一个神奇的网站。

　　促活：是指促进产品的活跃度，直接指标是活跃用户数，活跃用户数上一般会加上一个周期，一天的活跃用户数叫做日活(DAU)，类似的，还有周活(WAU)、月活(MAU)。

　　有一个重要的事情是留存，也是做运营经常提到的，有些前辈会把促活和留存分开来讲，但我觉得用户活跃度和用户留存之间是高度相关的，要做的事情也是高度重合的，所以就放到一起。

　　做好促活和留存这件事的根本，还是在于产品要对于用户有价值，在这个基础上，运营的各种方法才有效。

　　拉新是开源，留存是节流，就像一个水池里，拉新是不断注入新水源，留存是控制从中漏掉的水，如果留存不好，拉新也是白费，所以没有留存的拉新是毫无意义的。

　　精细化运营：随着用户数量的增长，用户的需求差异性就会越来越大，很难用同样的内容满足所有的用户。对于用户来说，希望在APP里看到的内容、收到的消息都是有针对性的，而非一模一样的界面。

　　如，淘宝的千人千面计划，一千个用户看到的淘宝页面完全不同，是根据过去的用户浏览记录，用算法推荐用户最可能感兴趣的商品，这就是一种精细化运营。

　　今日头条的智能推荐、网易云音乐的歌单推荐，都属于这种精细化的运营。

　　对于一些中小公司来说，在技术上还无法实现智能算法的时候，要精细化运营就要给不同用户打上标签，如地域、年龄、性别、爱好等，至少在推送消息时更有针对性。

　　用户成长激励体系：

　　产品用久了容易疲惫，游戏玩久了容易腻，要想让用户长久地留在产品里，需要给用户提供一个长期可预期的成长路径，用户进来了之后，有短期、中期、长期目标。

　　成长激励体系，包括了用户积分、等级、勋章、排行榜、积分兑换系统等。

　　我们比较熟知的QQ里的太阳月亮等级、点亮功能图标，游戏里的打怪升级等，都是很常见的一种用户激励体系。

　　优质内容运营：

　　对于内容型产品，优质的内容运营是保障用户留存的根本， 给用户持续留在平台上的根本。

　　比如优酷、爱奇艺、乐视这样的APP，如果里面的电影、剧集、综艺内容没有持续更新优质内容，用户会很快流失到其他平台上。

　　增加社交关系沉淀：

　　用户之间能够有更多的交互，如关注、添加好友、交流等，逐渐沉淀下来了一定的社交关系，会让用户持续使用难以割舍平台。

　　在中国日活前三的产品，前两名是手机QQ和微信，之所以能够有这么高的活跃度，社交关系沉淀的作用功不可没，第三名支付宝想尽办法要做社交，也是这个原因。

　　试想，如果微信上没有你的好友，你会频繁使用吗？

　　用高频功能带低频功能：

　　有些产品的核心功能本身就是低频的，要想把活跃度提升起来，就可以加入一些与核心功能相关的高频功能，提升用户的活跃度。

　　比如，春雨医生，向医生提问生病的问题，是一个相当低频的事情，加上了一个记步功能、健康资讯等更加高频的功能，从而带动核心功能的使用频率增加。

　　签到打卡：签到其实属于，高频带低频与积分体系的一个结合体。签到是一个每天要做的固定行为，签到有积分，连续签到积分更高，积分最后能够提升等级或者兑换奖品。用户既然都来签到了，肯定是打开APP了，也会顺便看看产品其他功能的，这样活跃度就被提升上来了。

　　让用户付出成本：人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。这个已经投入的事情，对于用户决策来说也是一种成本的考量，称作为沉没成本。

　　比如一个女生已经谈了5年恋爱，在考虑要不要和男朋友分手的时候，除了考虑男朋友是否好之外，已经投入的5年青春也会变成一个非常影响判断的考量因素。

　　其实，从客观理智的角度，已经投入多少时间不应该掺杂进来影响决策判断的，最需要考虑的核心因素其实还是这个人行不行，但没办法，人就是这样不理智的动物，有时候遇到了一个渣男，还是会因为「已经在一起很久了」、「他是我的初恋」等因素，而抱有不切实际的幻想「有一天他会变的」，最后让自己很受伤。

　　关于沉没成本影响决策，比如有些在微博上过去积累了一定粉丝的大号，会更难割舍离开微博。

　　在产品上，除了让用户在产品上有时间投入之外，金钱投入也是一种沉没成本。

　　比如，如果你购买了优酷会员，你之后使用优酷的频率一定会加大，京东的Plus会员和亚马逊的Prime会员也是类似的原理。

　　KOL运营关怀：

　　很多平台上，用户之所以留着，那是因为有意见领袖在，所以要想让用户不流失，就要让高手保持活跃。

　　所以需要专门投入人力、物力在KOL的关怀上，给其特别的关心，特别的荣誉。

　　给用户更方面的入口：

　　用户打开产品的成本越低，使用也会更频繁。

　　比如，很多安卓应用都会提醒用户添加桌面快捷方式、桌面组件，就是希望用户有一个更方面的入口。

　　360安全卫士在电脑桌面上的加速球，也是给用户一个更方便的产品入口，让用户不打开软件也可以一键加速。

　　召回流失用户：

　　建立流失用户的定义模型，确定怎么样的用户算是流失用户，比如「1个月没打开」算是流失。

　　找到用户流失原因，弥补流失问题，发消息召回用户，告知产品最新变化。

　　营收

　　做企业的根本目的不是公益，而是为了赚钱。

　　稻子成熟了就要收割，果子成熟了就要采摘，同样的，用户积累起来了就要变现。

　　如何变现营收呢?在互联网上有这三种常见的营收变现方式：

　　这三种常见的营收方式，刚好对应着BAT三家的主要盈利模式，比较好理解。

　　广告：

　　有流量之后，开放广告位给其他企业，是变现最常见的一种手段。

　　百度其实是个广告公司，主要的收入就是来源于搜索广告，虽然受到不少人诟病，但是真的很赚钱啊!

　　猎豹移动，在一款猎豹清理大师的基础上，拿下了海外不小的广告市场，最终成功在美上市，就主要是通过移动端的广告进行变现。

　　一些微信微博大号，也会常常接一些软文广告，咪蒙的一条推送广告，已经报价到了40万了。

　　常见的广告计费I方式，有：

　　CPC：每次点击付费

　　CPM：每千次展现

　　CPA：每次行动成本

　　CPS：每销售成本

　　CPT：每时长成本

　　决定广告能不能卖上高价的因素，主要有：

　　流量规模大不大

　　用户群附加值是否大

　　流量是否可以根据用户特点精准投放

　　在自己不擅长销售广告的时候，还可以直接接入一些广告联盟，如果AdWords、百度网盟等，也可以进行广告变现。

　　电商：

　　有不少垂直类的产品，在有流量之后，会转做相关的电商，比如罗辑思维、美啦、辣妈帮、Fittime等。

　　相比直接卖广告来说，做电商的直接商业价值会高一些，举个例子：

　　同样是通过罗辑思维，卖了一本50元的书，假设刨去印刷、物流等成本，还有15元的毛利，如果是通过卖广告形式，直接将产品卖给了第三方，第三方肯定是只能将其毛利中的一部分拿出来给你，因为他必须还要有利润维持公司发展，所以可能只有5元;但如果是流量方自己开始做电商卖这本书，那所获得的毛利就全部是自己的了。

　　而且，如果是自己的公司的产品的卖的东西， 在品牌、信任感上延续得也会更好，销售转化率上也会好很多。

　　当然，也不是因为这样，就都去做电商了，要做电商变现也是一个很复杂的事情，不是所有的公司都能做好，比如这里会涉及到选品、页面优化、物流、客服等一系列非常专业的操作。

　　增值服务：

　　不是所有人都希望受到一样的待遇，有的人就愿意付更多的钱坐头等舱，这就是增值服务的一种。

　　在普遍免费的产品功能之上，有一些更优质的功能或服务，是需要付费开通的。

　　可能意味着更长的可使用时间、更大的使用空间、更少的使用限制、更多的特权功能、更快的经验成长、更明显的特权标识等。

　　在国内增值服务做得最早最成功的，就是腾讯的QQ会员了，包括里面的红钻、绿钻等，还有QQ秀，要做增值服务都值得好好研究QQ会员功能和等级。

　　优酷、腾讯视频的会员买了之后，可以免广告、看一些热门电影，也是很常见的一种变现方式。

　　你的产品，可以提供给用户哪些基础服务之上的增值服务呢?用户真的愿意为此付费吗?

　　结语

　　这上面的三大部分的方法，只是举了一部分，也没有详细展开，主要也是为了方便你理解运营到底是在做什么，以及大概怎么做。

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