独家|天鹅到家最新融资已到账、红杉领投 陈小华：今年最主要指标是增速

每经记者 李卓 赵雯琪每经编辑 王丽娜

今年8月，贝壳上市的时候，陈小华收到好多祝福。

尽管因为疫情，天鹅到家延迟了赴美IPO的进程，贝壳上市首日开盘即大涨，间接给出了一针“强心剂”；但更重要的是，上市一周，贝壳市值即超越百度；上市一个月，贝壳市值“坐火箭”一举突破600亿美元。而陈小华收到的祝福里，天鹅到家被认为是“下一个最像贝壳的”。

可是祝福之外，刚刚更名的天鹅到家（前58到家）依然身处外界不小的争议之中。由于疫情对业务的冲击、IPO延期、三年没有披露最新融资等等，各种舆论喧嚣尘上。

对于种种争议与疑问，近日，天鹅到家CEO陈小华接受了《每日经济新闻》记者的独家专访。

天鹅到家CEO陈小华

图片来源：天鹅到家提供

 陈小华对《每日经济新闻》记者独家透露，实际上，公司早在今年情人节（2月14日）就已经收到了来自红杉资本领投的最新一轮融资到账。而迟迟没有对外披露的原因，在陈小华看来是“写作业不等于交作业”。至少在当时的疫情冲击下，相比公开融资喜讯，他更关心的是怎么让阿姨回到城市。也正因此，才有了2020年包括改名在内的一系列公司变革。

陈小华是个典型的互联网老兵。

从创立58到家的第一天起，陈小华就在用互联网思维颠覆家庭服务这个传统行业。

“58到家要做到两个颠覆：第一，把中国的家庭服行业从家庭作坊变成现代连锁，带入现代商业文明；第二，把整个中国家庭服务行业带到移动互联网智能时代。我们就是为此而来。”陈小华说。

六年过去了，原来的58到家改名为“天鹅到家”，同时发布了全新的品牌定位——全国领先的家庭服务平台。换言之，陈小华当初定下的目标已经实现了大半。

对于为何在品牌高速增长期改名，改名后是否担心品牌力减弱，陈小华告诉记者，“改名是我们从第一天起就规划的。”

家庭生活服务市场一直缺乏一个强有力的品牌，陈小华正是瞄准了这一空白。改名的同时，天鹅到家还进行了一轮新品牌营销，“借此把原来58到家的品牌能量延续下去，并成为第一位占领用户心智的玩家”。陈小华如是说。

而之所以之前不打品牌，陈小华解释，这主要是节奏问题。

突如其来的疫情，对公司和整个家政行业带来巨大冲击，乃至推迟了原本的改名计划，在陈小华看来，考虑到公司的规模和阶段，当下这个时间窗口反而对更名来说刚刚好。

“因为有我们内部节奏，包括地域服务承接能力、资金能力状况、数字化改造水平、各种时间点，这些节奏要做在一起。”陈小华表示。

“疫情对我们从业绩上有巨大影响，但疫情又倒逼我们升级商业模式，数字化更坚决，客观上讲，疫情使得我们可以大刀阔斧地进行品牌升级、人才升级和商业模式升级。本来疫情期间倒逼每个公司都要提效率，而这次品牌是所有大动作里其中一个。”陈小华表示。

实际上，对于天鹅到家来说，从今年二季度开始正在进行成立以来最大的一次变革，更名只是其中一项。

“2014年成立至今，58到家有三个历史性时刻：成立当天、2016年公司业务确定由保洁扩展到保姆、月嫂业务，还有一个就是此时此刻。”陈小华如是形容。

回忆起刚创立的2014年底到2016年初，那时候的58到家只做保洁，是标准的O2O模式，“互联网+阿姨”，就像滴滴和Uber。

到了2016年底，58到家决定进入保姆、月嫂、育儿嫂这种招聘类的撮合型业务。

“原来我们更多的是所有线上打通系统数字化，都是为了支撑线下，以前的58到家更像是实现中国家庭服务行业的连锁化，当我们本身是互联网公司，在营销端全部数字化，是数字化能力很强的连锁公司，或者可以理解为线下经纪公司。”陈小华如是评价。

“而现在，我们从中介公司变成数字基础设施，变成平台。”陈小华说。

事实上，在外界眼中，天鹅到家在本地服务的布局，可以说承载了从信息平台走向交易平台的一种战略转型，而在深耕家政服务领域6年后，天鹅到家从交易走向闭环，亦是大势所趋。陈小华对此表示认可。

“改名天鹅到家后，我们对商业模式也进行了调整，对保姆、月嫂的商业服务进行全方位升级，从收费模式、售后服务到交付模式进行了很深刻的变革。”陈小华表示。

他举例，对阿姨的管理体系，原来天鹅到家只是撮合公司，帮阿姨找工作，现在要建立对阿姨的赋能和管理运营体系，包括给阿姨提供住宿，定级、定工资等。

同时，对整个公司签约交易匹配环节也全面改革，马上会推出资格考试，让所有阿姨加入天鹅到家平台之前都要参加理论考试，自己学，自己考，要超过90分才能从业。

据陈小华透露，整个公司都在从上到下围绕“数字化”展开变动，他希望能通过产业互联网的力量重新改造家庭服务，这需要分三个阶段进行。

首先是将线下服务场景逐步向线上迁移，如在线上完成阿姨的面试、培训、签约；其次是利用技术的力量提高匹配效率，基于地理位置、雇主发布的线索向雇主匹配合适的阿姨；最终天鹅到家希望达成的是，将阿姨的管理运营全面互联网化，从培训、考核、服务等多个维度对家庭服务行业进行标准化、数字化改造。

通俗来讲，这和以前最大的不同是，原来的数字化是从属于线下的，现在变成了线下从属于线上，而这种变革背后，疫情显然是最大催化剂。

不过，更为关键的还是，陈小华看到了产业互联网背景下家政服务平台前所未有的发展机遇。“天鹅到家希望能搭建一个家庭服务交易数字平台，成为行业内的数字基础设施，实现行业的深度整合。”陈小华表示。

或许也正是基于对产业互联网的认知，对于未来和竞争，陈小华反而更清晰地认为是“专注”。

值得一提的是，无论是58到家还是天鹅到家，“到家”都是这家公司的业务核心，但或许很少有人记得，“到家”这个词最原始的意义，正是陈小华首创的“家政服务到家”。

而6年时间里，“到家”的涵义如今已经无限扩充至生鲜到家、商超到家、外卖到家等众多领域，这也为“到家”这个品牌提供了更大的想象空间。

不过，当被问及未来的边界，陈小华在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，如果公司未来有一天业务扩张，一定不是基于“到家”横向的扩张，而是基于人服务能力的“纵向”的扩张。而这也正是基于他对产业互联网的理解和判断。

“产业互联网机会跟当年消费互联网有很大不同，消费互联网是流量驱动，改变商品服务跟消费者的连接，他很少改变服务本身，很少改变供给侧。产业互联网是深入产业的，本身就是一家传统公司，但同时又是互联网公司。”在早年O2O流量时代身经百战的陈小华，对此可以说体会更深。所以，他非常明确未来的产业互联网在乎的是“深度”，而不是“宽度”。

“我们把自己定义为中国互联网唯一一家以人为核心的、人的培训系统。”他表示。

不过，虽然天鹅到家没有进入其他到家平台业务范畴的意愿，但是随着本地生活领域竞争的激烈升级，家政服务到家也正在成为巨头布局的重点方向。

面对未来或许有不可避免的竞争，陈小华表示，以前互联网公司抢流量大家是对手，但现在纵深一挖每个人所在产业不一样，每个传统产业都可以改造。其实每个行业都有壁垒，也有发展时机，过了一定时机再进入就要花很大的力气了。

“客观讲，我们是做交易的基因，对我们来讲，我们第一天就得有培训，第一天就得有交易的闭环，这是完全不一样的，这个能力不是你想补就补的。”陈小华表示。

在陈小华看来，天鹅到家是一个新物种，仅从流量思维的角度是很难理解整个产业的。

据他举例，对阿姨的管理是一个比管理网约车司机、外卖小哥等更为复杂的系统，涉及招募、体检、认证、匹配、面试、工资管理发放、更换等等极为琐碎的一系列事项，是非常长的链条。因此，这些都不是靠钱和流量就能取胜的。

“我们的壁垒就是这个行业太复杂了。”陈小华说。

因此，在过去六年里，天鹅到家的第一战略就是“聚焦”。

“到家服务有很多种，但我们并不是每种都要做。”陈小华表示，“我要做的是围绕人的服务交易数字基础设施。”

也正是因此，陈小华认为，产业互联网的公司壁垒很深，消除竞争的唯一方法就是自己不停往上增长。

“在我们这个阶段如果能够再稳定增长两年，可能就不害怕巨头了，因为我们自己的资金、收入、融资能力都有了。”他表示。

在陈小华看来，现在的家庭生活服务行业里产业链太长全没有数字化，最开始连阿姨的简历都没有数字化。公司目前所有业务都是以人为核心来做，公司的雄心是要成为家庭生活服务行业的数字基础设施。

“这个产业比想象的还要大，原来以为做个百亿美金就够了，现在要做到几百亿美金才可以成为行业老大，狭义的家政服务就有着1200-1500亿的市场空间和3千亿的佣金，拿20、30点（20%、30%）的份额就足以支撑数百亿的公司，天鹅到家六千多人在这个行业打拼6年，份额才只有几个点。这个事情挑战的还是耐心，6年过去了，天鹅到家改造家庭服务业才刚开始，前6年才仅仅是一个基础。”他表示。

“只要还有股东不停地给你融资，你的公司一直在增长，变得越来越强大，公司就是好的。”对于天鹅到家自成立以来的发展是否符合预期，陈小华这样评价。

在他看来，产业互联网领域很难判断公司发展是不是符合预期。

“不同于流量互联网谁领先就是领先，产业互联网的竞争涉及到更多的维度。今天大家对我们可能还有一些质疑，也许再过一两年，大家会对我们的评价完全发生变化，贝壳上市的时候我收到好多祝福，说下一个最像贝壳的就是我们，有线上业务能力、有线下业务能力，又在整合，又在变革。”陈小华表示。

就红杉领投的最新一轮融资到账，虽然陈小华没有透露更多信息，《每日经济新闻》记者注意到，今年2月17日，也正是“情人节”之后，陈小华的身影出现在了红杉资本官方微信公众号的“企业家抗疫战事”的访谈中。

陈小华在当期的“红杉搏疫论”中表示，疫情结束以后，因为疫情暂时限制的需求会恢复性爆发将比原来更猛烈，所以公司要做好资金储备。疫情短期是危险的，中期会对业绩有一些影响，但是长期来看，这是一个浴火重生、凤凰涅槃的机会。

而红杉在当期总结中也明确表示，“在接受采访的企业中，有的已和红杉结伴同行近2000个日夜，有的在疫情时期才刚刚和红杉完成新一轮融资交割。”这都可以说给天鹅到家的最新一轮融资给予了间接的印证。

在陈小华看来，当下而言，天鹅到家的当务之急还是恢复增速。今年年初，突如其来的疫情直接导致家政服务到家业务的全面暂停。

“一季度对我们影响很大，一季度业务只有往年的28%，二季度恢复了，超过了历史新高。但是对我们来讲这个成绩是不理想的，因为每年正常要增长大百分之几十的。”陈小华表示。

在他看来，如果没有疫情的影响，按照往年增速，公司今年二季度应该在去年基础上有大幅度增长，而如今只能恢复至和去年持平，这对公司影响是巨大的，接下来三季度四季度要逐渐把增速回升，恢复以往的增速大概还要通过三个月的努力。

不过，在疫情倒逼各行各业加速数字化转型之前，天鹅到家就建立起了一个相对完整的底层架构，如电子合同、线上匹配等数字化功能一直存在。而如今整个公司从上到下的战略升级，也成为了业务恢复增速的引擎。

据官方介绍，目前天鹅到家提供的保姆、保洁、月嫂等家庭服务已覆盖全国400多座城市，服务超过1500万个家庭，累计为200万劳动者提供就业机会。

未来，结合大数据分析及智能匹配等科技应用，天鹅到家将不断提高平台运营效率，加速家庭生活服务线上化进程。基于互联网+产业垂直融合应用模式，天鹅到家将成为家庭服务领域的新物种。

至于暂时被搁置的上市计划，在陈小华看来，这是水到渠成的事情。“如果中国有家庭生活服务公司上市，一定是我们。”他表示。