如何提升产品力？详拆“感动人心，价格厚道”的小米方法论 | 超级观点

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文 | 特约观察员 洪华

编辑 |崔砚冬

未来的机会在哪儿，这是几乎所有人都在关心的问题。基于未来的机会，我们做什么样的产品会爆，这是几乎所有消费品领域创业者都在关心的问题。

做什么样的产品会在未来爆发

要判断未来，先聊聊现在，说下最近很热的消费升级话题。

之前，有一类观点被炒得很热：榨菜销售创新高，拼多多崛起，都是消费升级相反趋势的标志。如果来仔细分析，是这样的吗？

现在的榨菜基本近两块钱一包，而在过去农村，大家都用大缸子来腌咸菜，差不多才几分钱，从几分钱到近两块钱，绝对是消费升级的标志。把榨菜当做案例来说的同学一定是缺少农村生活的经验，我们一定不要把北上广深当做全中国来看。

很多人也说，用拼多多的人那么多。我还是要说，在过去的农贸集市上，会有各种劣质的东西在上面卖，而拼多多就好似这个农贸集市的升级版，商品更加丰富，虽然跟淘宝天猫比，好像降了一些，但比农贸集市高太多了。

所以我认为，真相是消费没有降级。

从消费结构上，一定是消费升级的，从量上也是这么反应的，在2019年底，我们的人均GDP已经超过了一万美元，这是非常了不起的成就。

对于所有做产品创新的同学来说，消费升级又带来了哪些机会？

谷仓有一个核心理念：几乎所有的产业都值得重新做一遍。

以谷仓孵化的芯迈科技为例，他们做的是鞋垫。

很多人觉得，这个产品很不起眼，太小了。

但我们要知道大多数人很难说出一个鞋垫的品牌，所以这是一个典型的“有品类无品牌”的领域，对于创业者来说，这样的领域就是天大的机会，因为没有老大，你就有机会来做老大。

而芯迈科技都做了哪些创新来破局的？

创新点一：材料创新。把红酒软木塞这个材料移植到鞋垫中，具体功能上可以除臭、抑菌，还有很强的透气性。目前芯迈科技就靠着卖鞋垫，去年销售额已经突破了1000万元。

创新点二：在鞋垫上加上创意图形，用户可以定制选择。比如很多年轻人恶作剧，就会把老板的头像印上去，再比如过年时，他们会印“踩小人”的鞋垫等等。一双鞋垫就可以把文创元素融合进来，进而提升销量。

创新点三：做足底压力检测系统。根据人脚底压力分布不同，可以量脚定制，可以矫正一些不良的体态、步态等，这个鞋垫就有机会和一些做鞋专卖店合作，也可以让一些小生意人买一台放在边上，为他们创收。

创新点四：要想做到定制，很重要的是后端有敏捷的工厂。我们在江西九江瑞昌建立了一所专门做鞋垫敏捷生产的工厂，今天下单，明天就能生产出来，后天就安排邮寄出，非常敏捷，而且成本没有比之前增加多少。

只要来思考，消费升级下，每个产品都有创新的机会。

在整个消费升级里，有个很重要的点，是消费分层。

我把整个中国的消费分成了如下三层：

高价高质

平价高质

低价低质

按照发达国家经验，会出现财富集中到少数人手上的现象，即少数人掌握了大部分人的财富，所以奢侈品永远有人在买，豪车、别墅永远有人在买，他们买的是高价高质的东西。

而一般的中产需要的是平价高质的东西，为什么平价高质的商品大行其道？

1、消费者日趋成熟理性，对于工具型产品、日用耗材、标准品，注重产品本身，不盲目追求品牌；

2、房子、教育、医疗三大刚性支出逐年攀升，加上服务消费需求增大，降低了基础实物的日常消费；

3、人生态度的变化，对于极简生活、低配人生的倡导；

4、对未来不确定的焦虑，抑制了不敢消费。

平价高质的商品大行其道，那么我们如何抓住这次机会，做出这样的产品来突围呢？

如何用科学的方法论，做一款感动人心、价格厚道的产品

小米的产品方法论值得我们学习。在小米，我们听到最多的是：做感动人心、价格厚道的产品。

我们试图来理解这句话：



所谓的感动人心，即给用户带来的收益；价格厚道，即用户需要付出的代价及成本，两者相除，即可以增加产品力。这样就成了一道简单的数学问题，即把分子做大，把分母做小，产品力就会很强。

具体细化来说，用户收益包括帮其实现目标、解决问题、让其有良好的体验，或者产品颜值很高，品质很高，说不定还有超预期的意外惊喜等，这些都是给用户带来的收益。

用户代价包括的也很多，一切涉及到用户成本的几乎都可以算，比如用户需要多花钱，多花时间，付出额外的脑力成本、体力成本等，均为用户代价。

这么细化下来，想要提升自己的产品力，即：把用户综合收益增加，把用户综合代价降低。

那接下来的问题来了：

如何增加用户综合收益？

如何降低用户综合代价？

我们一点一点来拆解，不同类型的产品，对应的策略肯定不一样。



1、高频刚需产品：寻找最优解

例如对应高频刚需的产品，我们的策略是寻找最优解。

什么是高频刚需的产品？拿一个最简单的产品来说，我们每天要用两次的牙刷，即为高频刚需。这种类型的产品竞争一定非常激烈，堪称一篇红海，那该如何突围？

核心是找到其最优解，即最优解决方案。



还拿牙刷为例，这里必须要提到谷仓孵化的第一家公司小贝科技出品的贝医生巴氏牙刷。在刷丝上选择了符合中国人习惯的刷丝。刷丝有两类，欧美人会选择非常粗壮的尼龙丝，还有一种是以日系为代表的磨尖丝，非常纤细，同时也很有弹性，能深入牙齿的缝隙。所以在刷丝上就要选择适合东方人刷牙习惯的刷丝。

在刷丝的排布上，其中间一排是高出来的，原因就是可以四十五度角刷自己的牙齿和牙龈交界的地方，也就是牙龈沟，在那里汇聚了将近70%的牙菌斑。所以，无论是刷丝选择、刷丝排布、握持方式等，都是做了最佳处理。

就这样一个小产品，不仅仅是当年的爆品，一直到现在，也一直是爆品。就是通过每一个细节的优化，在成熟的市场，找到其最优解。

2、新产品：做减法、降低尝试门槛

如果你的产品是新产品，一定要了解中国老百姓的心理接受能力，任何一个新产品用户接受起来都会有门槛，所以我们要想方设法降低门槛。

具体来说，有两大门槛，第一个门槛是钱的门槛，即一定要更便宜，让用户敢于来试错，要是太贵了，他就不买了；第二个门槛是使用要便利，如果太复杂，用户还需要去学习，他就会放弃了。



拿小米手环为例，当时卖79元，在那个时间节点，几乎所有友商的价格基本都在1000元以上，国产的也要700-800元，一般普通老百姓不知道这个有什么用处，就不会买，只有一些极客发烧友会买，因为试错成本太高，万一用了不好，又不能退货，就会很麻烦。

而小米为什么能做到79元？并不是偷工减料，而是把所有可有可无的功能都砍掉，我们仔细看当时的一代手环，连屏幕都没有。没有屏幕最大的好处是可以把待机时间从一般的一个星期扩大到一个月。为什么待机时间这么重要，要知道，如果是一周一充电，很多用户在摘下来充电的时候，下一次就不用了。

所以小米手环就巧妙的把手环一些可有可无的功能全部去掉，留下最关键的：记步、监测睡眠质量等一两个最重要的功能。一个手环79元，一般老百姓都买得起。

做新产品，一定要降低用户的开支门槛。

3、特定使用场景下的最佳选择

想要增加用户收益，还有一点很重要，即把自己的产品变成特定使用场景下的最佳选择。我们拿在小米网上的一个爆款产品米家便携式剃须刀为例，其出品方为谷仓孵化的第二家公司须眉科技。



做剃须刀这个产品，我们会面临一个巨大的困难，这个领域高手如云，外有博朗、松下，内有飞科，还有在国内做的很好的飞利浦等，几乎把所有可能的路径都封死了，怎么办？

仔细分析后会发现，几乎所有剃须刀厂家，都把精力放在了男人家里卫生间用的那一把剃须刀，我们称之为“男人的第一把刀”，基于此分析，我们确定了产品方向，做“男人的第二把刀”，即大家在出差、旅游时候带的剃须刀。

这个场景下一定不能太重，待机时间一定要长，充电插头最好和手机共用。就这样须眉科技定义出了自己的第一款产品「米家便携式剃须刀」，非常轻薄，待机时间30天，Type-C充电等，一台179元，直接卖爆。

如果面临激烈的竞争，可以另辟蹊径，找到特定的场景，给用户创造收益，创造远高于友商那种通用型产品的收益。

4、黑科技、酷产品

我们拿谷仓孵化的一家公司追觅科技为例，其创始人俞浩毕业于清华大学，是学空气动力学的，他们家的产品所有的风道几乎都为自主知识产权，出品的追觅吸尘器基本可以媲美戴森吸尘器，同时他们的核心的器件为12万转的超高速马达，特别强劲。

空气动力学+超高速马达，基本形成了他们的壁垒，这两方面基本可以媲美戴森，但价格却只相当于戴森的三分之一至四分之一，所以他们的产品直接卖爆。在去年双十一期间，销售额达到了7000万，这还只是一个创业公司的成绩。

以上即为增加用户收益的四个套路，除此之外，还有一点很重要，即降低用户代价。



如何降低用户代价？

第一个为让用户少花钱。基于此，自己的供应链水分一定要拧干，我们叫高效率供应链。

谷仓在辅导项目时候，每个零部件的数据都要精确到小数点后，为了让用户少花一些钱，我们自己在产品的后端一定要做到极致。

第二个为渠道效率要高，避免渠道层层加价，最后的钱都为老百姓承担。

第三个为“去掉说明书”。

很多产品买回来之后，用户很费脑子，这里的思路应该是如何让产品插上就能用，拿空气净化器为例，下面为日本某厂商出品的空气净化器，看上去功能挺多，但如果你给老人，他们一定不知道该怎么办。我家就有一台，在用了两年之后，上面的很多字都磨掉了。这样的产品就是太复杂，让用户很烧脑，增加了用户成本和负担。



我们来看小米空气净化器，一个按键解决所有问题，老奶奶都会用，到目前为止，其已经买了1000万台，是个十足的爆品。



第四个是杜绝“玄学”，要有证明，即让用户在做决策的时候，成本更低。

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