明星衣橱从导购跨境做电商就能赢？

　　明星衣橱从导购跨境做电商就能赢？明星衣橱2012年成立，最早做导购，通过明星的穿衣搭配吸引流量，然后导向淘宝等电商平台，但是导购难以存活。从2015年3月份开始，明星衣橱转向做电商平台。

　　“导购很难挣到钱”，林清华说，他甚至认为导购的商业模式不存在。不过，明星衣橱一开始选择导购，很大一部分原因在于创业公司的资源有限，正好利用第三方平台的供应链，不用招商，只需要做好产品和用户体验，就能迅速吸引用户。

　　而做导购最为致命的问题是，用户最终要跳转到第三方电商平台成交，导购平台交易数据掌握不了，无法做商业闭环。

　　“导购模式不好做，不能长大，一长大就比较危险。”老A表示，淘宝天猫掌握了导购平台的命脉，这些导购网站一旦对淘宝天猫有威胁很快就会被拍死。美丽说和蘑菇街就是很好的例子，后两者都从导购转型做女性服饰的垂直电商平台。

　　老A认为，明星衣橱的战略一直比较摇摆，从导购转型做电商之后，早期与蘑菇街类似，而后提升到与美丽说的价位差不多，发现打不赢后两者，随后转型做国内设计师品牌，发现这块市场太小，又开始做跨境，“战略一直在摇摆，这样就很被动，投入和竞争都没有集中在一个轴线上。”林清华否认了战略摇摆的说法，他认为任何一个公司都需要变化。

　　明星衣橱最终转向了跨境服饰电商，林清华称之为“小天猫”模式，这一年多时间里，他都在为跨境服饰电商做准备。

　　明星衣橱做跨境服饰电商，采取海外中转仓、国内保税仓加海外直邮三头并进的做法。其中，国内保税仓设在河南郑州。林清华举例称，一件服饰从伦敦发货，品牌方接到订单之后24小时发货送到中转仓，然后当天送到机场，两天时间后进入海关，12小时清关到国内快递手上。

　　林清华透露，他们已经可以做到跨境服饰七天无理由退货，7到10天内把货送到用户手中，今年9月份这项服务将全面上线。他并不愿意披露具体的做法，“竞争对手全部都在搞我们”。

　　跨境电商被认为不容易攻入，暗坑太多，涉及招商、物流、售后服务等问题，需要时间把基础做好。“一年多我全弄明白了”林清华说，明星衣橱已经在海外市场招商四五百家，今年计划招到一千家。

　　据明星衣橱的融资计划书，其SKU达到15万，70%来自自己的商城，每月的GMV（平台交易额）3亿元人民币左右。

　　林清华认为跨境电商将会是破解难题的钥匙。“国货利润非常低，海外利润非常高。”林清华坦承，海外的毛利能做到20%以上，国内电商只有几个点，未来要盈利还是要靠跨境电商。

　　而另外一个令人担忧的问题是，跨境电商存在的政策风险。按照政府今年4月8日颁布的海淘新政，以后发运的商品，必须按照一般贸易要求提供通关单，化妆品、保健品等商品还须在国家食药监总局注册备案。不过让林清华松一口气的是，该条规定将暂缓实施一年。事实上，跨境电商新政策还设置了正面清单，即便新政如期施行，服饰品类在正面清单内，并不会受到太大影响。

　　相比之下，林清华更担心的是，作为一个垂直平台，明星衣橱的流量瓶颈。无论阿里还是京东，它们都很缺流量，也在疯狂采买，明星衣橱能拼得过它们吗？

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