小米的一手散牌，雷军要怎么打？

　　小米的一手散牌，雷军要怎么打？第一季度结束之后，围绕在小米手机身旁有两件事：一是小米手机出货量逆势猛增；第二个是小米8发布会高开低走，旗舰机最后得了一个“真像苹果”的评价。

　　客观来说，小米手机在一季度的表现不可谓不强，似乎那个熟悉的“性价比+爆品战略”的小米又回来了。但如果我们细分析整个小米的出货结构的话，会发现最近小米的惊人表现背后隐藏着这样一个问题：严重的高低端结构不合理。

　　在一季度数据中，小米手机2000元以下产品，出货量达到2600万部，差不多价格越低出货量越大。而3000元以上出货量仅仅为不到50万部。当然，低端产品是很重要的，但是过分脚重头轻在手机产业里并不是很乐观的信号。乐视、360、魅族等手机，都曾在类似的市场结构后迎来较大危机。

　　这是为什么呢？或许我们可以把手机的商业游戏看做一局斗地主：大牌决定说话权，小牌决定出牌进度。而当手里小牌太多的时候，手机就容易丧失在市场中的话语地位，甚至陷入品牌困境。而更可怕的，是小牌之间还不成体系，相互耽误牌面。这有点像过分依赖低端市场的小米，在今天的状况：手里的牌很多，但却给人一手散牌的感觉。

　　连不成顺子的低端惯性

　　低端产品当然重要，这是毫无疑问的。手机和很多产品一样，消费结构呈现为枣核型，除了顶端的高端机型和低端的无品牌山寨产品外，中端的中低端产品有着极大的出货量。

　　但低端产品所占比重过分庞大，尤其是入门机所占比例极高，却可能给整个商业体系加上严重的负担。这在商业术语中被称为低端惯性——通过低端价格吸引到大量用户，可盈利率却不高，也没法在人才、技术等等方面给予更多投入。

　　今天小米所表现出的低端惯性，是在大量依靠低端机出货的情况下，产品序列的整体价格不敢往上走，否则会造成市场脱节；旗舰价格也上不去，否则容易失去忠实拥趸；而与之相伴的，是技术亮点也随之缺失，毕竟产品利润率不高。

　　几个低端机占比过大引发的连锁反应，最大概率是在接下来一段市场周期中开始产生部分副作用。其中以三种最为危险。

　　一、 市场风险加大：低端机，尤其是入门机，是品牌忠实度最低的产品序列。如果竞品突然发力类似领域，那么市场份额会非常危险。

　　就像小米目前产品声量最大的是Mix和数字系列，而出货量最大的却是五六百元红米系列，很难说服市场红米的销量来自于广告营销的影响。这时如果乐视、魅族一类品牌席卷重来，用比五六百元更低的价格来占领市场，很有可能威胁到红米系列今天的地位。

　　二、 运营成本积高：为了加大低端机铺货，我们看到最早提出互联网化的小米，如今也开始大举布局线下、三四线城市和海外市场。

　　自从OV通过线下渠道下沉获得成功之后，线下就成了手机品牌的重要战场。可OV之所以能够成功，一方面是有步步高集团的资本底气，另一方面是OV在产品上一直是低配置高定价，可以弥补高昂的线下运营成本。后饥饿营销时代的小米，却没有迎来改变品牌认知的高端节点，何况小米为了主打性价比的概念，产品利润空间一直很低。那么OV此前经历过的，高运营低毛利率的危机会不会在小米身上重演呢？

　　三、 产品认知竞底：我们似乎可以看到，今天社交媒体上还在讨论“配置”这东西的，只有米粉这一个群体。在摩尔定律的催动下，今天主流机型的使用价值已经跟堆配置渐行渐远了。

　　在这两年发布的新机中，我们可以看到反而是局部科技，比如拍照、屏下指纹、AI，正在成为打开新使用能力的主要入口。但小米依旧远离这些技术能力的旗舰机表现，让核心拥护者依旧只能用“配置”说事儿。并且他们坚定的认为，小米同配置低价的表现，是其他手机购买者都在“上智商税”。可能大家都有这种体验，当我们感觉众人皆醉我独醒的时候，那就是自己喝大了。强行用智商税来解释一切，会不会最终被发现这也是一种智商税缴纳形式呢？这样的产品认知可能性，把小米的品牌认知带到了一个“竞底”的环境里，好像不管大家看什么，我们依旧看配置。一旦认知过分拉后，突然反噬整个品牌，那结果是很可怕的。

　　低端惯性的主要危害，是多个端口都可能出现于主流的断裂，从而断崖式失去市场话语权。小牌多不可怕，组不成顺子，每个地方都出现危险可能，才是商业体系中应该被警惕的。

　　打不成3带2的品牌悖论

　　就像上面说的，手机市场的优质模型，应该是高端带低端，高端走利润和品牌认知，低端走市场占有率和出货量。高端产品出货量不会是最多的，但是拥有足够的利润空间，同时高端产品代表着一家厂商在产品和技术上所能达到的最高标杆，为低端产品的质量做出保障。

　　事实证明，小米也并非没有尝试走这条路。更大可能，反而是在上市这个大关卡的倒逼下，近半年周期中不得不部分放弃了冲击高端的进程，调转矛头重度攻坚能换来美好数据的低端市场和海外市场。

　　在2017年，Mix系列还是备受期望的，全面屏、陶瓷质地等等元素都有自身的创新之美，从某些素质上来说，Mix系列是能力冲击4000元这一档的。但像这一档次冲击，小米似乎对自身的用户群体形成了一种“背叛”，抛开了自身性价比的标签。同时高定价也是一种冒险，如果出货量不佳，市场舆论很容易为小米奠定无法进入高端市场的论调。

　　不过当小米把mix系列确定在3000元档，可能也就基本意味着其冲高端的计划已经阶段性结束了。于是熟悉的一幕回来了，小米的定位重新回到了：“配置真高，价格真低，眼神不好的还以为我拿苹果呢。”

　　缺少高低搭配，不能打出3带2是有问题的，这一点大概很早就被小米发现和尝试解决了。但现实利益和上市计划似乎阻拦了这一切。手握大出货量，却退回起点的小米，不得已也重新温习到了那个品牌尴尬：高端机拿不出，低端机怕竞争。

　　用国内某些媒体的评价，小米8 的发布会是“真的很苹果，真的很便宜，真的没啥技术”。这基本意味着上半年小米已经失去了冲刷市场辨识度的机会。那么接下来一段时间里，面临上市关口，急需进一步拿出销量和净利润的小米手机，只能继续在低端市场和销售渠道上厮杀过去。

　　这是一个品牌的摩比斯环，或许至少需要一年的周期，小米才能再次尝试跳出来。

　　凑不成炸弹的技术命门

　　真正可以被称为危险的，或许是大势。

　　今天的手机市场，已经完全不同于2014年各家刚刚开始，没有什么技术储备的时候，依靠硬件上的堆积提升性能就能讨消费者的欢心。反而经过长时间的研发周期，如今的手机市场，无论是苹果三星这些外来户，还是华为荣耀OV这些本土品牌，都开始以研发体系驱动产品创新。自研芯片、提升摄像头、优化底层软件…这些能力不是靠大量批发CPU塞进手机里就能实现的。可以说研发红利正在持续发酵当中。

　　对于小米的体系来说，这一环的缺失或许才是真正可畏的。我们可以看到，以低端撑起市场的小米手机，历史记录里研发投入不高。今天依靠9.43% 的营收，似乎也无法强行开动几年之后才能营收的科研投入。而根据小米招股书显示，小米接下来的资金要分担给IoT的布局研发，以及海外市场的拓展，手机研发只能获得总投入的30%，这个比例在今天环境下可谓很低。尤其是上市之后，小米如果继续以出海为目标，所面临的专利战争更不会少。小米的现状不仅会表现在自身产品的创新乏力之上，也有可能在未来受到其他厂商的专利制裁。

　　换言之，小米以前，现在和接下来很长一段时间，都没有打算去研制一枚技术炸弹。但问题在于，当小米没打算研发技术炸弹时，其他品牌却早在研发技术炸弹了。如今的手机市场正是暴风雨前的平静，没人知道哪一家厂商会突然推出致命武器。

　　打牌的规矩就是，你手里没炸弹，就要小心别人有。而事实是手机正在蜕变，技术正在诱发新的可能性，随时准备掀翻牌桌。

　　低端机循环里的小米，真的准备好应对不安分的手机大环境了吗？物联网、线下体验店和智能硬件或许可以成为上市前夕的避风港，但在相当长一段时间内，手机依然是小米最大的亮点，同时也是最大的隐忧。

　　总之，这一手散牌，小米打的并不轻松。

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