揭秘借贷宝 45亿融资背后的产品逻辑

　　摘要：揭秘借贷宝，45亿融资背后的产品逻辑。年末卢比下跌，在斯里兰卡做酒店投资的阿龙打算趁机做多，但手头缺少资金。于是他在借贷宝发起了年化利率 24% 的借款——这是法律可以保护的民间借贷最高年息，也是借贷宝允许设置的最高利率。

　　年末卢比下跌，在斯里兰卡做酒店投资的阿龙打算趁机做多，但手头缺少资金。于是他在借贷宝发起了年化利率 24% 的借款——这是法律可以保护的民间借贷最高年息，也是借贷宝允许设置的最高利率。

　　阿龙给利息一向大方，他觉得这比民间短期借贷 2%~3% 的月息便宜多了，金额和还款日期都可以自己设置。放款速度也快。最快的一次，阿龙 1 天内从朋友手中借到了 30 万。

　　事实上这些钱还可能来自「朋友的朋友」。阿龙的标的经一连串熟人信任链条的「赚利差」转发，被湖北的张老师看到了，利率已被揩成了 17%，仍然是一笔划算的理财。况且张老师是从弟弟那儿看到的这笔借款，万一还款出了问题，弟弟是要垫付的。就这样，张老师放心地把几千块积蓄「间接」借给了阿龙。

　　两个素不相识的个体，通过人脉关系中的信任传递，完成了熟人社会最忌讳的事：借钱。资金和人脉，这两个人类社会最基本的构成要素，在移动互联技术的支撑下前所未有地高效运转着。在这个过程中，不存在一个类似银行或传统 P2P 平台的机构，通过「一手连接资产端，一手连接资金端」对风险进行系统的管控，取而代之的是根植于千丝万缕的熟人网络，风险被交由人与人之间的「信任」进行判断。

　　「熟人借贷」在半年前还更多只是一个概念，一些创业公司小型试验田，一个待验证的新型 P2P 模式。然而随着去年 6 月借贷宝上线，携九鼎 20 亿 A 轮融资汹涌而来，线上线下的猛力推广，让熟人借贷一夜之间成为普罗大众注目、不安和怀疑的对象。

　　2016 年 1 月 25 日，借贷宝再次豪气冲天地宣布获得 25 亿 B 轮融资，首次披露用户数据——根据第三方渠道的数据推测，其下载注册用户已经超过 1 亿人。

　　过去一年里，P2P 倒闭的消息尘嚣之上，作为 PE 起家的金控巨头九鼎，为何如此大手笔地进军不确定因素更多的熟人借贷领域?熟人借贷模式安全性如何，能否持续下去形成一个完整的生态?借贷宝未来想要成为一个什么样的产品?带着这些疑问，极客公园采访了借贷宝副总裁 & 产品 VP 翁晓奇，试图从产品的角度厘清这个产品。

　　向身边的熟人借钱

　　翁晓奇在清华读书期间，曾做过一款名叫「师兄帮帮忙」的纯社交产品，后来在面向企业的 HTML5 建站工具「搜狐快站」做产品负责人。去年，他带着自己社交情结踏入了熟人借贷领域，在他看来，这种把人脉和钱结合在一起的产品，是 2015 年互联网带来的一大创新。

　　过去熟人之间借钱是一个顽疾，双方都会遭遇太多抹不开的话，说不清的人情债。借钱的人是窘迫而尴尬的，他要打破自身心理门槛，拉下脸来找朋友借钱，做好被拒绝、被奚落准备。出借人也很犹豫，借不借?提不提利息?不提一般就是没有，在近两年互联网各类余额理财和 P2P 的教育下，大众普遍习惯了 3%，甚至 8% 以上的年化收益，如果没有这份「钱的租金」，出借人大多是不情愿的。

　　在翁晓奇看来，尴尬和犹豫，很多时候就是因为「非标准化」造成的。在人情面前，人们难以判断这笔钱否该借。而互联网最擅长的，就是把事情变得「标准化」，基于传统借贷中的痛点，借贷宝让借款人主动发起借款，设定还款日期，并标明利息。保守看来，即使没有借到钱，也不会遭遇被一一拒绝的尴尬。

　　同时，出借人的决策过程也变得简单多了。翁晓奇说：「我们把人情因素去掉后，就使得借款的时候不用考虑人情世故，出借人就是冲着利息去的。」只要利息超出心理预期，就迈过了第一道门槛，之后考虑彼此关系，对借款人的「还款能力」和「还款意愿」有多少把握，如果清楚对方工作状况，挣的钱足以还款，并且他是一个在乎社会声誉的人，不至于赖到有了各种催收惩罚才还款……符合这几点，就可以放心地把钱借出去了。

　　「去人情化」最终是为了保护人情。在这方面，借贷宝还做了「单向匿名」设计——借款人拿到了钱，但不会知道是哪个朋友借给他的。翁晓奇介绍，这样设计的初衷，是让双方在还钱时都少一些困扰。如果知道出借人是谁，借款人可能会私下请求宽限或豁免，让出借人陷入两难。「单向匿名」机制双方隔离开，红线很明确，借款和还款过程都非常标准化。

　　根据借贷宝的调研结果，过去大量的人只愿意把钱借给极少数的个别人，这些「个别人」可能只占好友总数的 1% 不到。翁晓奇希望通过互联网垒起一个信息平台，加上风控和催收机制，能够让一个正常人考虑出借对象时的游疑空间从 1% 扩大到 30%，甚至 50% 的好友，「如果能实现这一步，那就成功了。」

　　用「赚利差」摆脱低频场景

　　虽说每个人都有困难需要借钱的时候，但对大多数用户而言，找熟人借钱并不是一件高频的事。出借人就更是这样了，谁会特意保留一个手机应用，等着朋友来借钱呢?

　　这也是熟人借贷类应用最初面临的最多的质疑：需求过于低频，况且每个人的资金量也有限，不可能无限往外借。很多用户人脉不多，需求匹配不上，那么对用户来说，这就是一个玩不起来的鸡肋应用。

　　如何把一个低频的需求，做出人人都能参与进来的玩法，像微信红包那样，让用户一天不用就感觉「错过了好几个亿」呢?

　　现实生活中一个缺乏人脉的人，他通常会找一个人脉广信用好的朋友为自己作担保。借贷宝将这一场景延伸到了产品中，就有了「赚利差」功能，每个人都可以无成本地用自己的人脉和信用价值，为朋友做融资，同时还能从中获得一部分利益。

　　聊到这里，翁晓奇拿出手机，向记者展示他刚赚成的一笔利差。在采访开始前，他顺手转发了一个标的，几分钟后就有朋友把钱借过来了：「44000 块钱，我赚的利差是 3.5 个点，(到了还款期)我可以挣到 600 多块钱。这对我来说是举手之劳，零成本的。」

　　翁晓奇戏称赚利差开启了人类第三种挣钱方式——「信用收入」。之前人类社会只有「人生钱」和「钱生钱」，通过一键赚利差，用户可以利用自己的人脉和信用获得持续变现。

　　和过去为他人作担保一样，赚利差也意味着承担相应的风险。「赚利差」会形成了两个独立的借贷关系，不会出现连带效应，对于出借人来说，这个防火墙就隔离开了。

　　假设一个关系链条上，A 发起借款，B 赚利差，C 把钱借出。到还款期时，如果A 违约，B 不想信用受损就要自己垫钱还给 C。同时借贷宝向 A 催收。最终 A 还款，B 收到所垫付的本息、利差收入及罚息。

　　值得一提的是，不管你是赚利差和发起借款，如果没有特殊备注，在朋友看来二者没有任何区别——都是在借款。这种设计消解了用户对借钱这件事持有的「窘迫」等负面看法，因为放眼望去，大家都在借钱，没有人不好意思，这对于教育用户起到很好的作用。

　　赚利差功能的引入，让原本只能通过一度人脉完成的借款，可以延伸到二度、三度，需求的匹配更加充分了，场景也不再是低频的，更多人会习惯性地打开应用，查看有哪些标的可以「赚」一下。翁晓奇告诉极客公园，理想中的稳定格局是：「两成人发标，七成人赚利差，一成人出借」。

　　然而，「自风控」还是一个亟待验证的概念

　　翁晓奇希望所有借贷宝用户能清楚地认识到：不管是出借还是赚利差，都要牢记「不熟不借」，在借贷宝 App 中，这样的提示随处可见，因为这就是借贷宝的风控方式——用户自风控。

　　这实在令人大跌眼镜：金融的本质就是对风险的评估和经营，把坏账风险都交给用户自己判断，这真的是一个严肃的互联网金融平台吗?

　　翁晓奇的解释是：这其实是由熟人借贷的「熟人」特点决定的。

　　当银行和 P2P 平台面对贷款申请时，它们面对的客户是完全陌生的对象，当账面信息远不能推导出合理的决策，只有少数平台有能力用大数据分析出用户画像，大多数平台只能将节奏慢下来，投入更多的人力成本进行线下调查审核，才有可能把风险控制好。

　　熟人借贷则完全不同，它只面向的是有交情的熟人，彼此有共同的朋友圈，平时相互拜访吃饭聊天，这些都是已经花出去的风控成本。

　　借贷宝平台本身，只提供最基本的信息审核，如身份证绑定，肖像认证，引入第三方(包括法院、央行征信)数据告诉用户，这个人在外部有没有逾期或违约，有没有犯罪等不良记录。在 1.8 版本中，借贷宝把借款人在平台内部的资金状况更多地披露出来，做出一些信息归纳，给出借人做风险参考。

　　举例来说，如果一个人忽然发起一笔巨额借贷，而数据显示他并没有在平台上借出过钱，那么很可能产生不还款的情况，用户需要从数据中分析到这一点。

　　「但是我们不会做任何风险上的引导。」也就是说，借贷宝不会替用户得出定论，加上「放心」、「危险」等标签，翁晓奇解释，「交易是一个非常慎重的事，P2P 行业唯一的诉求就是用户快来，钱越多越好，而我们是站在一个中性的视角，最终还是基于用户自风控，只有在用户对风险的甄别和控制做得足够好的前提下，才会引导用户做更多的交易。」

　　在了解借贷宝的模式之后，也许依旧很难得出靠谱与否的结论，但可以感觉到，这是一个少见的理想化的模式。

　　首先，「用户自风控」带来的一个近乎完美的结果是，所有的人工审核成本都消失了，借贷人发起多少利息，出借人就可以结结实实地拿到多少利息，这在此前任何信贷产品上都见不到的。

　　其次，P2P 平台风险高很大原因在于不透明，在监管介入或平台倒下之前，投资者无法明确获知自己的钱投向了哪里。这个问题在借贷宝这里很理想地解决了——两边都是熟人，借还实时到账，如果一方借出去，另一方却没收到，马上就会有人察觉，平台无法插手截下一笔钱去设资金池。

　　第三，在去年央行颁布的《指导意见》中规定了 P2P 网络借贷「要坚持平台功能」、「提供信息交互、撮合、资信评估等中介服务」、「不得提供增信服务」，而借贷宝作为一个纯信息平台，不提供任何刚兑担保，在这一点上，很是合乎互联网金融「基本法」的要求。

　　然而理想化的模式，并不能掩盖风险管理上的缺陷。「用户自风控」，归根结底还只是一个概念，未经验证。一家已完成 C 轮融资的互联网金融公司的 CEO 在与极客公园记者聊到熟人借贷模式时说到：

　　「金融行业所有猜想都要有数据，有统计，再反推过来。熟人这个维度到底能够为风险控制带来多大效益?起码到今天，还没有看到特别有说明力的数据上的分析。金融行业面对一个新的信息，需要在有限的范围内进行小规模试错，逐渐去积累的数据。最后还是要数据说话，不会说拿出一个新的概念来，明天就要做到一个很大的规模。」

　　无论是在金融行业，还是互联网行业，都很认可这种谨慎的操作方式，夕惕若厉，步步为营，只选择一个小范围人群精耕细作，逐步扩张。

　　但借贷宝等不及，它一诞生就要用炸开喜马拉雅山的方式涌向全国。