红杉资本周逵：创业应该避开的陷阱

　　红杉资本周逵：创业应该避开的陷阱，创新不等于就赢了。很多创业者不知道重怎么玩、怎么弄，所以从轻的地方入手，这个地方入手当然很好，但是太轻了，就有可能被平台电商干掉。

　　O2O概念从2010年兴起至今，先后经历了千团大战，补贴大战（打车、外卖），和世纪大合并（滴滴快的、58赶集、美团点评、携程去哪儿），如今进入了相对稳定的时期。

　　当然，看似稳定，实际激流暗涌。在O2O的这场大战里，要是有大赢家的话，红杉无疑是其中之一，他几乎是上面提到的所有公司的股东。

　　作为一个投资公司，红杉链接着两类客户，一端是LP，一端是创业者。用红杉资本中国基金合伙人周逵的话说，“作为投资人最高兴的，就是，用资本推动创新，改善人类的生活，这个过程还能挣钱，最好能挣大钱。”

　　2015年初，周逵曾给几位O2O的创业者分享自己的看法，今天看来，其中很多都说到了重点上。他也提到，当投资人看到巨大成功的时候，就愿意把更多的资源放进去。

　　只是，知易行难，放在创业者身上，最合适不过。很多时候，道理都懂，但是，还是忍不住往坑里跳。原因也很简单，今天的市场竞争太激烈了，竞争很激烈的时候，公司的决策全部要依据市场变化做调整，最后的呈现可能是完全大相径庭的两个决策。

　　而且，人性贪婪，好几个投资人都提到过他们投资的，后来失败的创业者们一个共同的特点是，烧起钱来根本不听劝。有时候，太看重眼前的GMV，不是好事情。

　　了解你的用户

　　作为创业者，你得了解你的用户，因为他们是最终的消费者。

　　做一件事情，能给最终的消费者带来一些变化，带来额外的价值，这可能是一个创业的动力。但是不是你的动力？我估计，对大部分创业者来说，这不是真正的动力。

　　但我们去看那些做的特别大，也别成功的创业者，他们都有这样一个共同的动力。

　　因为，如果你没有这样的动力，你就不会观察客人的需求。你不这么观察他们，你就看不到创新和改进的方向。从财务报表上看，是不到改进的方向。

　　O2O到底是什么？

　　团购也好，今天的O2O也好，可能明天还会有一个新词。

　　O2O的概念发展到现在，一直在变化。第一个O是什么，第二个O是什么，包括那个2是什么？我们简单理解就是服务电商，就是服务的电商化。

　　服务在生活中占得比重非常大，但是，今天即使在最成功的淘宝、京东这样电商的平台上面，其实服务卖的并不多。如果服务能够电商化，产生的魅力是十分诱人的。

　　电商为什么在这个时间（2015年）有这样好的机会？因为淘宝、京东这样的公司，花了10年左右的时间来培育市场，并把电商几个要素：营销效率、支付效率、配送的效率、沟通的效率大大的提高了。当这些基础设施大大提高的时候，电商服务化，就不那么难了。

　　实际上，当乔布斯推出苹果手机的时候，就把这个序幕拉开了。如果你去看，就会发现，美团等第一批O2O公司（团购）的成立，跟智能机推广起来的时间，是非常吻合的。通讯工具、支付端、营销工具端都具备了，而且因为智能机，这些工具永远都在线，服务电商的时机就到了。

　　毛利会继续下降，行业会更集中

　　现在，整个服务电商还是处在早期。懒人经济追求的是效率、便捷，如果是很便捷，我可能就是消费更多。如果服务电商发展的透彻一点，将来整体的毛利可能会下降，就像发展制造业技术发展的很充分时，实际整理毛利是下降的。毛利下降，但是服务的效率会极大提高。

　　在服务电商的发展过程中，这个趋势可能会非常明显，会有一些非常强的商家，造成这个行业的集中度大大上升。

　　服务电商对服务业的影响，一个很具体的例子，北京有一个成龙影院。普通的电影影院，800到1500个座位是最合适的，但成龙影院是3500个座位。当初，这个老板拿下这个电影院的时候，很头痛，因为搞那么大的影院，固定成本太高，是很难经营的。但是，一两年前开始转变，转变很重要的原因是两点：第一，他离地铁近，八分钟就走到了。第二就是它的营销效率大大的提高了，它跟美团这样的公司合作，以前的电影院可能是三五公里的范围的观众来看电影，但团购上来后，可能能会覆盖15公里的范围，这样营销面大大扩展。

　　两年之间，以前大家说小而美，现在大才是美。产业各个环节都可以感受到这样的影响。

　　如果再发展，会形成什么样的局面？

　　过去一年，所有投资公司都觉得自己去年投了好多好多项目，有的比前年甚至多了百分之百还多。怎么有那么多机会，而且大家好像挺满意的。

　　但是，如果我把它当成电商来看，可能数量就没那么多。就像团购，再过三年或者不用三年的时间，剩下的就是平台服务电商。

　　你看今天C2C有一个大平台，B2C有一两个大平台。（服务电商）这个平台会从什么地方出来？我想一个是用户最大，频度最高的应用，可能产生平台型的公司。淘宝肯定是最大的信息营销平台，微信可能是我们现在看到的最大的通讯平台，支付平台这里面可能会有一两个，物流平台也有几个。

　　但是有没有新的平台呢？我们想，新的平台或者就没有，如果有的话，它可能就在移动互联网里。

　　这几年，变化最大的是移动互联网和原来网络的变化。对创业者的机遇，就是随时随地的特点，这不是以前那些平台的特点。如果我抓住这个特点，可能有机会。

　　再就是个性化的服务，所谓的云计算、大数据、传感器，云和端的结合，就是能够支持个性化的一种服务。

　　之前已经做到很牛的平台，其实这两个点不是那么鲜明。那说不定会有机会，其实我们可以看到一些小的模样，有一些公司，它们慢慢有这样的特征，比如像美团、滴滴这样的公司，它们还是比较鲜明的，所以说应该是有一些机会。

　　烧钱没错，但你要看见坑

　　时间是最稀缺的，钱就不变得那么稀缺，所以你看到大战都是以钱换时间。

　　烧钱这件事，创业者的反应，我认为是正常的，因为时间太稀缺。VC、PE的反应也是合理的，因为时间错过可能就没有机会。

　　互联网领域本来就有几个大的平台，可能这个机会自然而然就向它靠拢了。好了，你想在这里惊险一跳，去拿掉这个机会，你必须要有极快的速度。

　　但是，你至少有看到两个陷阱。

　　一个陷阱是你把用户都拢来了，但是用户可能再次或者第二、第三次是没来的。

　　你拉来的用户，可能是假象。你拉到了用户，但这个用户可能是你营销来的，用户一不小心从你家经过，或者你把别的路都堵着，逼着他往这边走，你说你过来我给钱。这是目的搞错了，下一次你不给钱了，用户可能就不来了。我想这是一个陷阱，这个坑还是很大的。比如团购公司，5000家团购公司，他们教育用户烧得钱，都变成了市场的铺垫。

　　第二，你拉用户只是第一步，你真正的目的还是让用户用你的服务。很多公司拉到了用户之后，后续的服务没有创造价值。你跟用户握了一次手，你不能说你们认识，更不能说他是你的朋友。所以，你要及时得做好用户的服务。

　　像京东，他们是在拼命拉用户，但是拉到一定程度以后，他拼命把好的商品上架，拼命拉商家，给用户一百万个理由到京东买东西。当用户有了一百万个理由到京东买东西的时候，他降低了对百度的投放，其实不是拼命拉用户了，而是开始注重提供价值。

　　你可以深度打折，但你不能靠打折活下去。我想这是两个很大的坑。

　　现在，你看到得大部分创业者和VC，在这个市场的选手，因为时间有限，都在做第一个动作，拼命地抢用户，但忽视了后面的价值。

　　创新不代表赢，这个时代没有“轻”的事情了

　　很多创业者不知道重怎么玩、怎么弄，所以从轻的地方入手，这个地方入手当然很好，但是太轻了，就有可能被平台电商干掉。

　　你太轻的时候跑得快，但是这只是一个假象，平台电商这上面比你的优势更大，你需要有重度的一个定位，提供做重的服务。如果靠现有的轻，一招取胜，其实没有那么简单，因为旁边的创业者就在学习，轻的话也容易学习。

　　创新，保证你先发一步，但不代表你能赢。创新是可以被其他创业者或者大平台学习的，如果只是轻创新，很容易被模仿，你只是起得早，但不能保证你有巨大成功。

　　所以，创新离赢还有一段距离。

　　这段距离是什么呢？其实就是你的执行力，你的资源。虽然钱越来越不重要，但是，你要赢的时候，我们这个职业（投资人）也是很重要的。

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