无人货架的危机、挣扎与救赎

　　无人货架的危机、挣扎与救赎……你上次在无人货架买零食是什么时候？不记得也不要紧，为这道送命题头痛的是那些商家们。2017年最疯狂的一个风口——无人货架，已经走到了一个“不升级就死”的尴尬路口。

　　无人货架行业始于2015年，而经资本催熟、品牌井喷的局面，却集中于2017年。这一年，40多家大大小小的无人货架品牌疯狂地融资、铺点位，这是2017年的热闹盛景。在共享单车解决了人们最后三公里的烦恼之后，新风口来临，办公室里“半径100米范围”的饮食也有人接管了。

　　把一个堆满零食的货架放进办公室，一门如此简单粗暴的生意，开始了高调的扩张。几个头部玩家曾经喊出的口号还历历在目——果小美要在2018年做到100万货架；便利蜂曾经要在北京开出1000家店，全国要开出10000家店；猩便利用3个多月突破了1万点位，50天从1万发展到3万点位；每日优鲜便利购计划2018年铺上30万个点位。

　　而到了2018年，所有无人货架的新闻，都不太乐观。

　　2018，除了负面，还是负面

　　曾经，资本确是无人货架们的一剂“强心针”。

　　2017年8月底，果小美完成超过1000万美元的A轮融资，而就在半个月之前，果小美还获得过IDG资本领投的超3000万元的Pre-A轮融资；2017年11月，猩便利获得3.8亿元A1轮投资，两个月内，猩便利就融了近5亿元；创立于2016年12月的便利蜂，2017年2月就完成A轮3亿美元的融资。

　　据不完全统计，仅在2017年，十几家头部玩家的融资总额就已经超过30亿人民币。

　　只是，无人货架的短板暴露得太彻底，风口退却得太快。

　　2017年底至2018年上半年，形成了一段洗牌期，期间，便利蜂拿下领蛙；果小美并购了番茄便利；51零食卖给猩便利；七只考拉裁员撤点。

　　从2018年1月便利蜂步子过大、被曝从三四线城市撤退开始，猩便利、果小美、便利购、七只考拉等等，接连被曝裁员和撤点、还有的干脆倒闭或被吞并。无人货架行业就像被推倒的多米诺骨牌，一溃千里。

　　2018年4月份，两个头部玩家——小e微店和每日优鲜便利购，还因为“偷换货架”的事打起了口水仗：你拿我的零食，我撤你的货柜……这些流传在行业之间的“恶意竞争”的故事，维持着地推BD的业绩，同时也在印证着行业“大势已去”的说法。

　　同月，果小美被曝裁员和撤柜，当时果小美向媒体回应称公司不可能解散。而后没几天，又被员工爆出“果小美基本处于‘倒闭状态’，上海员工签署离职协议”等负面消息。

　　导致果小美现状最直接的原因，则是融资不畅。果小美原定4月份公布的由阿里主导的融资，据称是因为阿里内部意见不一致导致拖延，最后不了了之。资本推出来的风口，最后还是因为资本瓦解。

　　起初40多家大大小小的无人货架品牌，过了个年，真正能保持运转的，只剩10几家。很多小玩家没成先锋，反当了炮灰，或者就是不温不火地撑着。接下来就是头部玩家对同行的侵吞，即所谓的“优胜劣汰”、行业合并。烧光了钱又没人接盘的，默默退出；熬不出头的，被状况稍好的头部玩家合并了。

　　这行业真“凉了”。

　　浑身痛点的无人货架

　　2018年4月份，一则蚂蚁金服想要入股猩便利的传闻，让歇停了半年的风口再起波澜。不过一段长久至今的“静默期”之后，到现在也没有明确的说法；果小美原本要获得的阿里的投资，也没了下文。

　　如此，在无人货架的领域，巨头们一直都有掂有量。

　　阿里收购饿了么，顺便将其“附送”的饿了么NOW握在手上；京东推出京东到家GO；苏宁有苏宁小店、顺丰也做了个丰e足食。但这些都属于自家孵化的产品，而腾讯领投便利购，算是唯一一个在单独无人货架领域踏入了半只脚的巨头。其他的，都还算不上真正的接盘侠。

　　而每当风口来临，泡沫四起，能决定赛道生死的往往还是巨头，巨头不入场，玩家手握的资本一度只能成为合同桌上的小小谈资，而不能成为真正的背书。只是如今巨头可能已经收回了正要踏入无人货架领域的脚步，又或许是在观望着最后的战役，打算等博弈出个最强者然后坐享战果。

　　小e微店CEO荣光倾向于第二种说法，他比较乐观，觉得这个领域一直被唱衰，但没有真的咽气：“巨头们迟早要入场。”

　　风口将歇，资本犹豫的间隙，无人货架们就如被剪断了线的风筝。加上行业还存在商业模式不清晰、盈利尚远、供应链不成熟等问题，行业摇摇欲坠。

　　疯狂的铺点位和融资扩张，恰恰是最直接的脉门。

　　抢占网点，虽然是重要的第一步，但也后患无穷。对此，虎嗅作者云阳子的观点是，“企业失败的核心原因，就是忽略了场景与网点质量”。一味地追求网点数量而不管网点的环境和场景，货损、补货成本加起来，发展点位的成本就变得十分高昂。

　　小e微店CEO荣光也说过，自己做过测算，比如一个100人网点的订单转化率15%~20%。而一个网点如果人数比较少，恰好又是开放式场景，那订单会少很多，质量好与质量不好的网点，单次物流配送成本也都是差不多的。比如质量不好的网点，哪怕只有两瓶可乐和三瓶雪碧也需要补货，但员工运送一次付出的人力和运力成本，却并没有少。

　　无人货架的另一个关键点，就是零售的本质——供应链。

　　无人货架的壁垒其实不高，如果有壁垒的话，可能也只是企业与网点之间的一纸薄薄的排他协议。真正的话语权，跟供应链有关。开辟一个新城市网点，就意味着要做一条完整的、全新的供应链。零售，说白了还是在拼供应链。

　　番茄便利创始人、果小美总裁殷志华曾经也说过，目前无人货架行业的物流和供应链端的建设都还处于非常早期的阶段，这些是需要长期建设和投入的工程。这无疑也是果小美“转型”的一个重要原因。放弃自己的“做重”，和成熟的物流公司以及第三方便利店合作，是一种“自救”的方式。

　　升级、转型：挣扎与希望

　　不过，市场上倒是还有着看好无人货架的声音。

　　艾媒咨询发布的《2017中国无人零售商店专题研究报告》预测显示，到2022年，无人零售用户规模将达到2.45亿人，零售规模为9500亿元。一些无人货架品牌也曾经给过这个行业一丝“希望”：“饿了么Now”已经宣布在上海实现盈利；苏宁小店也依然乐观，2018年计划新开1500多家点位。

　　但乐观的前提，是业务的转型。剩在赛道上的玩家纷纷意识到，除了坐等倒闭，自己还有更重要的事情去做。

　　“智能货柜”一度被认为是无人货架转型的“终极形态”。

　　今年3月初，便利蜂宣布将无人货架升级为智能货柜，他们给出的解释是，智能货柜能够有效解决无人货架的货损痛点，实践中能够减少90%以上的货损问题。“在此基础上，由于通电、在线的特性，运营方能实时掌握每个点位的库存信息，补货会更加精准、及时，也因此有条件推出高单价、短保商品满足用户需求。”

　　只是，想要达到无人货架一样的扩张效果和体验效果，智能货柜的瓶颈就尤为明显。

　　产能不足就是个大问题。据说，想要将货架全升级成智能货柜的便利蜂，从三四线撤退的一个重要原因就是，智能货柜的产能并不足以支持它继续的扩张与运维。

　　想要达到控制货损目的，RFID、重力感应、人脸识别等都是必备的技术和功能，而这些也决定了智能货柜的价格不菲，少则几千，多则几万。

　　智能货柜是封闭式货柜，这就决定了其所能容纳的SKU数目有很大的局限，即容量不如开放式货柜；商品如饮料一旦倒下或者乱了位置，就很有可能造成感应和识别的不准确。另外，人脸识别功能也很容易出现问题，不管是监控还是商品的RFID标签，目前的技术都没有成熟到足以大批量使用的程度。

　　荣光同时指出，智能货柜的使用效率并不高，每次只能容许一个人扫码使用，当需求量很大的时候，难免会出现排队的情况。所以在办公室这样的封闭场景里，相比开放式货架，智能货柜并不占优势。所以自己对智能货柜的态度是：“积极推进，但不盲目投放”。

　　小e微店还没有全面铺设智能货柜的打算，依然维持着他们自认为行之有效的方式：“大网点/封闭式办公场景+开放式货柜+排他协议”。

　　除了货架本身形态的升级，还有果小美宣称进行中的“与第三方联合运营以及区域合伙人制的轻模式”。很明显，这种模式试图解决的供应链问题。通过与便利店等第三方的合作，利用别人家成熟的供应链来弥补无人货架没有前置仓这一短板。同时，由重变轻，进行所谓的“云端业务”——电商。开始走以办公室零售场景为核心的熟人拼团模式，以成为“无人货架界的拼多多”。只是还不知这些做法，能否为处在命运十字路口的果小美续命。

　　猩便利的策略则相反，坚决将模式继续做重，除了零食，还想覆盖包括鲜食、物流、配送、零售终端......宣称要做可加盟的“‘蜂窝’店架模式”。不知是否尚存元气的猩便利，还准备打造热厨，5月9日，猩便利在上海的两家智能自助便利店，已经拿到市场监督管理局颁发的便利店“热厨”经营许可证。猩便利联合创始人司江华曾经表示，抢占点位之后，第二个阶段比较关键的，是无人货架的精细化运营能力。

　　为了让自己的故事讲得更久一点，每一家都在试探转型的边界。

　　同时，无人货架还在上演着新的资本故事。

　　5月14日，2016年就已入场的无人货柜品牌魔盒CITYBOX正式宣布，公司已接近完成亿元级B+轮融资。本轮融资由行业战略投资人、某国际消费品企业领投，部分老股东跟投。而魔盒CITYBOX倒是一直在做智能货柜。换了“高级面孔”的无人货架，故事也想换一种新的讲法。

　　无人货架这只梨子甜还是不甜？“你需要变革之后，亲口尝一尝了。”

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